最近、「Ｍ＆Ａのビジネスを始めました」というにわかＭ＆Ａの方と会うことがあります。
みなさん誤解しているかと思いますが、「Ｍ＆Ａ＝不動産の仲介で、不動産が会社に変わっただけ」、「売り手と買い手をつなげば、あとは勝手に手数料が入ってくる」、と。
残念ながらそういう方が間に入っている案件はほぼ100％成功しないでしょう。
さらにアドバイザーを名乗っていますが、「何をアドバイスしたら良いのか」、「何をアドバイスできるのか」、まったくわかっていない方ばかりです。
先日も紹介してもらった方で、ある企業の売り手に就いた方（元、大手外資系投資銀行出身）がいます。
本人は「セルサイドアドバイザーの立ち位置です」と言っていましたが、Ｍ＆Ａのプロセスも理解していませんでしたし、売り手のために高く売却するロジックも作れませんでした。
「そんなんで良くセルサイドの案件が取れたなあ」と思っていましたが、案の定、完全成功報酬でさらに交通費等の実費部分もクライアントに値切られ、結局持出しになったそうです。
クライアントにバリューを感じてもらえなかった、ということがすぐに分かりました。
完全成功報酬は、クライアントにしてみればほとんどリスクがありません。クライアントがアドバイザーに価値を感じていないから報酬を支払わず、完全成功報酬でしか案件が取れないのだと思います。