わたしね。
お勤め時代（ヨーロッパのツアーオペレーターって職種です。旅行会社がお客さん）
トップセールスでしてん。
当時
「長澤の歩いた後には、ペンペン草も生えへん」って言われたわ。
失礼な。
ペンペン草は、残してたわ。
当時の社長から
「営業なら、夜討ち朝駆けしろ！」と言われても
「はぁ～い❤」と答えながら、
「無駄な夜討ち朝駆けなんか、するか！ボケっ！」と腹の中で思ってました。
営業に変わる前の内勤（手配）時代、
営業の詰めの甘さで、起きるトラブルとか
取引先からの営業に対する愚痴とか
ばっちり知っていましたので
そこを潰してかかる営業スタイルが、逆に受けました。
営業先の担当者の得意・不得意に合わせて
得意なことは、ジャマしない
不得意なことは、それがどっちの仕事かの線引きをせずにサクっとフォローする
を徹底しました。
これ、PCMで言うところの「キャラ設定」です。
営業中はほとんど相手にしゃべってもらいました。
質問しては、いっぱいしゃべってもらいました。
その中に担当者の好き嫌いのヒントはいっぱい落ちてるし
なにより「ラポール」が取れました。
当時一番大きい「過度の一般化」のイメージは
安かろう、悪かろう
それを具体的な事例を出して、ひとつずつ丁寧に潰していきました。
営業担当の詰めの甘さからのトラブルが
何故起きるのか
それは、あなたの「普通」とわたしの「普通」が同じかどうかの確認を
していないからです
と伝えました。
大体ね、「食事の内容どうしますか？」の質問に
「普通でいいよ」って答えるなよ。
いや・・・日本人て結構こーゆー表現するのね。
「よしなに・・・」みたいな。
だから、具体的に打ち合わせしました。
ただし、全面に渡ってはやりません。
その担当者がこだわっている点だけは、外さないように
ポイント決めてやってました。
残業するのが、本当にキライだったから（集中力持たんから）
当時、営業先より早く帰る（営業先、バリバリ残業してます）のはご法度という
雰囲気の中、さっさと仕事を終えて帰ってました。
そうすると、相手先はわたしがいるうちに連絡してくるようになりました。
大抵の場合、急な仕事の依頼は、相手側の仕事の段取りの悪さが原因です。
不幸にも、帰る前につかまってしまったら
とくとくと説教（このやっつけ仕事が如何にその担当者とそのお客様にとって不利益になるかということ）をたれた後、
「今回だけやで」と引き受けました。
ただし、デッドラインは引き延ばした上で。
このやり方はBATNA(Better Altarnative to Negotiated Agreement)
＝交渉同意のためのよりよい代替手段
ハーバード流交渉術でした。
力で押し切られた急な仕事依頼は、クレームしか来ませんが、
これだと、感謝されました。
「あんたみたいに、『ください』って言わない営業知らんわ」
って言われました。
言うわけないじゃないですか。
仕事が来るのは前提で、「どの仕事か」を話してるんですから。
既に売れてる営業先より
今はまだ駆け出しだけど、担当者に勢いがあるところを
売れるようにするのが楽しかった。
コンサルみたいなものでした。
したらば、結果的にトップセールスになってました。
これらのほとんどが、PCMで教えているテクニックでした。
で、ですよ。
そうなると、「後続を育ててくれ」ってなるわけです。
これが、いかんかった。
出来なかった。
伝えきれなかった。
育てきれなかった。
という後味の悪い後悔が、未だある。
PCMを学んで、分かったんです。
当時、わたし自身にも分かってなかったんです。
テクニック以外のところで、自分がやっていたことが。
認識できていなかったので、
テクニックを教えることしか出来ていなかったんです。
だから、
「ボクは、りえさんみたいに出来ません」って返されたのさ。
PCMを学んでいるときに思ったこと
お勤め時代に知ってたら…
売れる営業マンをちゃんと育てることが出来たのに
ってね。
宇野ひろみが考案した
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