＜小売業・流通業・食品メーカー必見＞ このブログでは店頭販売に関する情報や接客ノウハウなどを日々更新しています
中小メーカーが大手に勝つ店頭プロモーション活用法
さて、今回も店頭プロモーションの活用法について。
前回はどちらかというと大手メーカーに有利な方法（「新規パフォーマンス型」）について使い方およびメリット・デメリットを説明しました。
前回の記事 → 「失敗しない店頭販売 メリット・デメリットを理解する」
それに対して、今回説明するやり方は中小のメーカーにとって大変効果的な方法になります。
それが、『継続的なファン獲得型』。
これは、1～3年またはそれ以上長期にわたって毎月のように同じ店舗でマネキン販売員などの派遣を利用して流通先店舗で試食販売などのプロモーションをする方法です。
要は、前回の新規パフォーマンス型のように店頭プロモーション以外にもマスコミ等を併用して認知度を上げていくのではなく、店頭に力を集中させるやり方。
時間も経費も人力も・・・販促の大半の比重を店頭に置く。
「そんなに店頭に集中して大丈夫？」と思われる方もいるかと思いますが・・・、
ウチの会社は中小・中堅メーカーを中心に店頭プロモーションを展開していますが、ご依頼に来られるメーカーで市場シェアを伸ばされているところはどこも店頭でのプロモーションに凄く力を入れておられます。
そして、もちろん結果も伴っています。
なぜ、そうなっているのか？
それは店頭にはそれだけの力があるからです。
次回はその「店頭の持つ力」について書いてみようと思います。
よかったら読んでみてくださいね。
失敗しない店頭販売 メリット・デメリットを理解する
先日店頭販売にも実施の仕方に種類があることを書きましたが、今日はそれぞれのメリット・デメリットを書いてみようと思います。
先日の記事→「メーカーから見た試食販売の効果的な利用方法」
まず、新規パフォーマンス型のメリット・デメリットについて。
「新規パフォーマンス型」とは、
新商品を市場に発表する時、あるいは初めて自社商品を置く店舗において、認知度を上げるために売場店頭で試食販売などをして商品アピールをする方法。
または、口頭だけの営業でなく、臨時的に店頭で試食販売して、その売れ行きや評判をバイヤー・店長に見てもらい、取引を始める突破口にするため方法。
つまり、どちらも『最初に目立たすためのパフォーマンス』ってことですね。
ただ、当たり前ですが一度店頭でプロモーションをしただけで、その後ずっと売れ行きが伸び続ける商品というのはまずありません。
特に、メジャーとは言えない中小のメーカーは、最初にちょこっと店頭プロモーションをしたくらいで売上を上げていくのは至難の業と言えます。
私の会社は食品の店頭プロモーションを専門に10年やっていますが、断言できるのは、この『新規パフォーマンス型』は大手メーカーに適した手法だということです。
理由は簡単。
大手メーカーは新商品を出した時に短期間ですが一時的にキャンペーンで一斉に店頭プロモーションを実施します。
しかし、その後はそれほど大々的に店頭プロモーションはしません。
なぜなら、大手は店頭以外にもテレビ・ネット・ラジオ・新聞・雑誌など、あらゆるマスコミ媒体を使って広告を続けるからです。
つまり、店頭プロモーションはオープニングの祭り的要素として実施し、新商品の売り出しに弾みをつけ、その後はマスコミを使って継続的に宣伝広告をし、消費者の認知を上げていく手法を取っているんですね。
要は、資金のある会社のやり方です。
いくら名の通った大手の商品でも店頭プロモーションの後、何もしなければ売れることはありませんからね。
一気に全国に向かって大々的に宣伝をすることでシェアを拡大するためにも、多額の宣伝費を投下してマスコミを使い認知度を上げていくんです。
ですから、これは膨大な資金力と市場の知名度、そして大々的に人海戦術ができる企業でないと効果は出せません。
実際、これを中小が真似するのは少々無理があります。
失敗すると経営状態もかなり厳しくなってしまいます。
しかし、中途半端に真似をしたり、店舗に自社製品を並べさせてもらうためだけに店頭プロモーションをしているメーカーも少なくないように思います。
でも、本当に大事なのは商品棚に並んでからですからね。
何らかの方法を使って継続的なプロモーションを行えないといずれ商品棚からその商品も消えてしまいますから注意が必要です。
以上、まずは『新規パフォーマンス型』のメリット・デメリットでした。
次回は、『継続的ファン獲得型』について書いてみたいと思います。
よかったら見てみてくださいね。
先日の記事→「メーカーから見た試食販売の効果的な利用方法」
まず、新規パフォーマンス型のメリット・デメリットについて。
「新規パフォーマンス型」とは、
新商品を市場に発表する時、あるいは初めて自社商品を置く店舗において、認知度を上げるために売場店頭で試食販売などをして商品アピールをする方法。
または、口頭だけの営業でなく、臨時的に店頭で試食販売して、その売れ行きや評判をバイヤー・店長に見てもらい、取引を始める突破口にするため方法。
つまり、どちらも『最初に目立たすためのパフォーマンス』ってことですね。
ただ、当たり前ですが一度店頭でプロモーションをしただけで、その後ずっと売れ行きが伸び続ける商品というのはまずありません。
特に、メジャーとは言えない中小のメーカーは、最初にちょこっと店頭プロモーションをしたくらいで売上を上げていくのは至難の業と言えます。
私の会社は食品の店頭プロモーションを専門に10年やっていますが、断言できるのは、この『新規パフォーマンス型』は大手メーカーに適した手法だということです。
理由は簡単。
大手メーカーは新商品を出した時に短期間ですが一時的にキャンペーンで一斉に店頭プロモーションを実施します。
しかし、その後はそれほど大々的に店頭プロモーションはしません。
なぜなら、大手は店頭以外にもテレビ・ネット・ラジオ・新聞・雑誌など、あらゆるマスコミ媒体を使って広告を続けるからです。
つまり、店頭プロモーションはオープニングの祭り的要素として実施し、新商品の売り出しに弾みをつけ、その後はマスコミを使って継続的に宣伝広告をし、消費者の認知を上げていく手法を取っているんですね。
要は、資金のある会社のやり方です。
いくら名の通った大手の商品でも店頭プロモーションの後、何もしなければ売れることはありませんからね。
一気に全国に向かって大々的に宣伝をすることでシェアを拡大するためにも、多額の宣伝費を投下してマスコミを使い認知度を上げていくんです。
ですから、これは膨大な資金力と市場の知名度、そして大々的に人海戦術ができる企業でないと効果は出せません。
実際、これを中小が真似するのは少々無理があります。
失敗すると経営状態もかなり厳しくなってしまいます。
しかし、中途半端に真似をしたり、店舗に自社製品を並べさせてもらうためだけに店頭プロモーションをしているメーカーも少なくないように思います。
でも、本当に大事なのは商品棚に並んでからですからね。
何らかの方法を使って継続的なプロモーションを行えないといずれ商品棚からその商品も消えてしまいますから注意が必要です。
以上、まずは『新規パフォーマンス型』のメリット・デメリットでした。
次回は、『継続的ファン獲得型』について書いてみたいと思います。
よかったら見てみてくださいね。