街の保険店舗、賢く活用、目的整理し見直し、複数店で商品比較（Ｍ＆Ｉ）

生命保険や医療保険について、来店した顧客の相談に乗ったり契約手続きをしたりする「保険ショップ」が増えている。複数の保険会社の商品を扱う店舗が多く、相談無料を売り物に、保険の見直しを考える人の支持を得ているようだ。ほかの販売方法との違いや、賢い付き合い方を探った。
　「すみません、今月はもう予約がいっぱいです」。「ほけんの窓口」などのブランドで保険ショップを展開するライフプラザホールディングス（ＬＰＨ、東京・渋谷）の銀座中央支店は、昨年１２月の開店以来、週末になると１７ある相談ブースが一日中満席になる。ＬＰＨの今野則夫社長は「厳しい経済情勢で収入が頭打ちになり保険の見直しを考える人が増えた」と話す。
参入相次ぎ選択肢
　保険ショップは繁華街のほか、駅前やショッピングセンターなど家族連れが集まる場所に出店することが多い。買い物などのついでに店舗内の相談ブースで担当者と相談。保険の購入を決めたらそのまま契約ができる、というのが基本的な営業スタイルだ。
　運営主体はＬＰＨなどの独立系のほか、イオングループなどの流通系、大手生保など。店舗数は増加傾向にあり、２０１１年末は合計で約９００店と、１年前に比べ１割程度増えたもようだ。
　店舗の種類は複数の保険会社から好きな商品を選べる「乗り合い型」と、特定の保険会社を扱う「単品型」に分けられる。日本生命保険の「ニッセイ・ライフプラザ」は自社商品しか原則扱っていないが、住友生命保険が展開する「ほけん百花」は他社商品も販売する。「自分で商品を選びたいという顧客を開拓する狙い」と住友生命の浅倉良彦・営業企画室長は話す。
　保険営業の主流は今でも保険会社の営業担当者による契約だ。生命保険文化センターが０９年度に実施した調査では契約のうち６８％が営業担当者による。「万一の際の手続きなどを重視し、担当者と持続的な関係を持ちたいという需要は根強い」（日本生命）という。
　一方で保険会社の新規参入により商品選択の幅は広がり、インターネットによる通信販売などを利用する人も増えている。「保険の見直しに興味があっても、自分一人では決めにくいと考える人が店舗に来ている」と保険ショップのＦ・Ｌ・Ｐ（東京・世田谷）の小林尚哉社長は話す。
　店舗で保険の見直しを相談する際はまず、保険証券などをもとに現在の保障内容や保障額を確認する。次に家族構成や収入、貯蓄額などの情報をもとに必要な保障額を検討する。パソコンで詳細なシミュレーションができる店舗が多い。子どもの進学先など条件を様々に変えながら試算できる。
　必要な保障内容が固まったら現在の契約内容と比較し、担当者が見直しの提案をする。保障額の変更のほか、ほかの商品への切り替えを提案することもある。乗り合い型の店舗では保険の種類や保障額を入力すると、条件に合致する商品を一覧で示す。
　提案を踏まえ、商品の詳細について説明を受けたり疑問点を質問したりして、最終的な見直しの方針を決める。結論に至るまでは１回２時間の相談を２回程度するケースが多いようだ。
提案力には差
　保険ショップを上手に使うコツは何だろう。一口に保険の見直しといっても、解決したい問題は人によって異なる。実際に相談に行く前に目的を整理しておけば効率が良く、失敗を防ぎやすい。
　例えば保障内容はそのままで、保険料を下げたいのなら、乗り合い型の店舗で商品を探すのが早い。保険会社を変更すれば同じ保障内容でも保険料を下げられるケースも多い。
　自分が加入している保険の内容を確認したいなら、保険会社の系列店に行けば手続きがスムーズで詳しい内容も確認しやすい。そのうえで年齢や家族構成の変化に合わせた修正を考えてもよいだろう。
　保障内容や保障額について見直しを考える場合は、複数の店舗で相談しよう。特に乗り合い型は商品の組み合わせが複雑なため「自社の商品のみを売るのに比べ、保険の提案には高い技量が求められる」（住友生命の浅倉氏）。提案内容については担当者の考えに依存する割合が高く、その水準には「当たり外れがある」と保険業界の関係者は口をそろえる。
　「よく確認しなかった自分が悪いのだが」。都内に住む４０代の女性会社員は２年前の保険見直しを反省する。偶然入った店舗の担当者と話が弾み、薦められた商品に切り替えた。ところが後になって貯蓄性のある商品がリスクの高いものと気付いたという。
　ある店長は「営業面で利益が大きい商品を提案する同業者も目立つ」と打ち明ける。顧客が保険を契約すると、保険会社から店舗に手数料が入る。店舗の収入は原則として顧客が保険会社に払う保険料に比例する。利用者と担当者の利害が常に一致するとは限らないことは頭の隅にとどめておきたい。
　保障の範囲や支払う保険料など「『自分にあった保険』は本人しか決められない」と保険コンサルタントの後田亨氏は話す。保険は安くない買い物。保険ショップで相談する際も、それなりの準備や時間をかけることが重要といえそうだ。