住宅営業でも仲介営業でも、
「ヒアリング」は成果を左右する最重要スキルの一つだと、
私は常々感じています。
本日の渋谷道長さんのブログ更新はこちらです
● ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが２件取れました。
最近、改めてヒアリングの大切さを実感する出来事がありました。
お客様の理想や生活スタイルを丁寧に聞き取ることで、提案の精度が格段に上がるという、
当たり前でありながら見落としがちな本質です。
不動産仲介の現場では、「条件整理」がヒアリングだと思われがちです。
エリア、予算、広さ、駅距離――もちろん大切です。
しかし、それだけでは、お客様が本当に望んでいる暮らしには辿り着きません。
例えば、ご主人の帰宅時間や生活リズム。
奥様が家事をする動線。
お子様がどこで勉強するのか。
こういった生活のリアルを聞けているかどうかで、
提案の質は大きく変わります。
私はこれまで、多くのお客様から「そこまで考えてくれるんですね」と言っていただきましたが、
正直に言えば、それは私が優秀だからではありません。
単に、「お客様の生活を想像できる材料」をヒアリングで集めているだけなのです。
仲介営業は、物件を紹介する仕事ではなく、
「その人に合う暮らしを提案する仕事」だと私は考えています。
だからこそ、物件資料を見る時間より、
お客様の話を聞く時間の方が重要だと思っています。
ヒアリングが深くなると、不思議と競合が減ります。
なぜなら、お客様自身が「この人は自分のことを理解してくれている」
と感じてくださるからです。
価格や条件だけの比較にならなくなるのです。
私自身、まだまだ勉強中ですが、ヒアリングを磨き続けることが、
結果としてアポイントの増加や成約率の向上につながると確信しています。
これからも、「物件を売る営業」ではなく、
「お客様の人生に寄り添う営業」を目指していきたいと思います。
