「予算の伝え方」について
仲介営業の現場でどう伝えるか？という視点で、考えてみましょう
昨日の渋谷道長さんのブログ更新はこちらです。
● 住宅営業！「予算の伝え方」希望予算、上限予算、限界予算の考え方
予算は、ただの数字ではありません
お客様に「希望予算」「上限予算」「限界予算」と聞いているにもかかわらず、
なかなか本音を引き出せない。
あるいは、聞いたはずの数字で提案したら反応が薄い
なぜか？
理由は
お客様の頭の中
または営業マン自身が
リアルなイメージを持ってないからです。
・希望予算＝“理想の暮らし”を描く数字
まずはお客様の希望の暮らしから逆算して予算感を一緒に描きます。
「このエリアで〇LDK希望なら、実際どの価格帯が多いか」を示すだけで、
お客様の意識はぐっとリアルになります。
・上限予算＝“無理なく買えるライン”として提示する数字
ここは年収や生活費、ローンの返済比率を踏まえて一緒に計算します。
年収の28〜30％以内でOK、25％以内なら安心という目安もありますが、
数字だけではなく生活のストレスも含めて示してあげることが大切です。
・限界予算＝理解したうえで“選択肢として残す数字”
これは最終手段。理想と現実のギャップを埋めるための助言として提示しますが、
同時にリスクや将来の生活負担も正直に説明します。
なぜこれが大事なのか？
お客様は想像できないと動かないし
営業マンもイメージがあやふやだと説明に説得力がない。
「○○万円です」と言われても、
頭の中で住宅購入後の生活がリアルに想起できなければ、
検討も進みません。
これは仲介営業でも同じです。
数字の伝え方は、単なる計算ではありません。
お客様の希望を尊重しつつも、
安心して決断できる未来図を一緒に描くこと
それが仲介営業における「予算の伝え方」です。
✔ 数字の“意味”を一緒に共有する
✔ 想像しやすい説明を心がける
✔ 信頼を得るコミュニケーションを常に意識する
です。
