何故、あなたの言葉は
お客様に響かないのでしょう？
本日の渋谷道長さんのブログ更新はこちらです。
● 住宅営業マンの、理想の話し方とは？
https://bit.ly/3n8uoJn
渋谷さんがご指摘されている
「自分の会社の家の価値が、分かってもらえない。」
原因は色々あります。
お客様が営業マンの話を嫌う点に
話の内容が唐突過ぎて
「混乱」を起こすことがあげられます。
唐突に住宅性能の話をされても
お客様はびっくりする
あるいは混乱します。
客自身の理解力や
求めてもいないことを
突然、しかも長く話されると
興味を失うのです。
これを「因果関係」がないといいます。
営業マンが気を付けなければならないのは
話の流れにおける「時系列」なのです。
住宅性能の話をする前に
まず客のニーズを聞き取りしましょう。
例
営業マン「今の家に何かご不満でも？」
客「寒いんですよ。」
営業マン「なるほど、断熱性を求められてるのですね？」
客「そうなんです。」
営業マン「断熱の内容、性能についてお話してもいいですか？」
このように話の流れを持って行きます。
人は話の流れの中で
無意識に「時系列」「因果関係」を意識してます。
流れが悪いと
飽きてくるのです。
そこを意識してください。
