売れる、契約が取れる
住宅営業マン、仲介営業マンになるには
「また、今度」でその場を終わらせてはいけませんし
お客様がいう「検討します」を
真に受けてはいけません。
本日の渋谷道長さんのブログ更新はこちらです。
● なぜ、お客様は、「検討します」という言葉で断ってくるのでしょうか？
https://bit.ly/3WFc0YI
「また、今度」
「検討します」
渋谷さんも言っておられるとおり
これを言われたら
まず契約は出来ません。
理由は簡単です。
断りの文句だからです。
営業マンでこれを聞いて
喜んで上司に
「検討してくれるそうです」と報告して
叱られたかたも多いでしょう。
日本人はいけYESとNOを
ハッキリと言いたがらない傾向があります。
理由は二つあり
①ハッキリと意思表示することは「無粋」であるという伝統
②ハッキリ言うことで嫌われたくないということ。
です。
これを言われてしまったら
取る手は一つだけでしょう。
ほぼ契約取れない方ですから
ズバッと言ってください。
「何を検討されるのですか？」
営業マンにとっては
失礼と感じるでしょうが
こちらも仕事です。
これはちゃんと聞きましょう。
多くの客はここで
「ぐっ」となります。
「いや、高い買い物だから・・・・」
「一生に一度の買い物だから・・・・」
とほぼ定例文が来ます。
お断りしておきますが
客に「検討します」と
言わせた時点で
その担当営業マンの進め方が
悪かったのです。
そこは反省点です。
しかし言わせた以上は仕方ない。
巻き返すのです。
「高いとおっしゃるならば、予算ですよね？ではもう一度予算面の見直しをしましょう。」
など。
可能性は低いですが
ここから新しい課題を共有して
もう一度最初から
関係構築を築いていくのです。
怒って帰る人もいるでしょうが
ダメ元で
一度お試し下さい。
ここから契約が取れた事例だってあるのです。
