こんばんは！
月曜担当のＭｒ．Ｈです
。
本日ご紹介するのは
「ランチェスターの戦略 －販売カの弱い企業(弱者)の戦略－」というお話です。
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＜『 売れないでボヤく人 売れて喜ぶ人 』
武藤 研治 著 青龍社 より＞
☆☆ ランチェスターの戦略 －販売カの弱い企業(弱者)の戦略－ ☆☆
ランチェスターは、英国でガソリンエンジンの自動車をつくり、
飛行機の浮力論の基礎をつくったエンジニアでした。
過去の戦闘の状況を分析し、敵、味方の戦闘機の数と
その損害量について研究をしたのがランチェスターの法則です。
このランチェスターの法則が、マーケティングに取り入れられています。
弱者と強者の戦略としておおいに参考になりますので、ご紹介しておきます。
まず、自社のテリトリーの掌握をしてください。
自分の店の近所を掌握するということは、ズバリ接近戦(局地戦)を挑むことです。
書店を例にとりましょう。
●菊池書店
人口が少ない町村にある店は、
「拡販は知人が多いので押し売りのようになる」
「義理買いさせる感じがする」というようなことを指摘されることがあるようですが、
これは販売サイドが考えていることであって、顧客がいっていることではないのです。
地域に密着している成功例に、長野県南佐久郡川上村の菊池書店があります。
川上村は人口5000人。なにか行事があると、村民すべてが参加するという
土地柄です。菊池書店の場合、外販活動はほとんど行っていませんでしたので、
同行販売をすることにしました。
直接、家庭や企業を訪れるものですが、フェイス・ツー・フェイスで
パンフレットを手渡しながら話ができますし、とても効果があります。
「ほとんどが知り合いなので、十分話を聞いていただけますし、実績は上々。
継続して行っています」
菊池書店の菊池秀芳さんは、こういっています。
同行販売に成功した菊池さんから、寄せられたお便りをご紹介いたします。
「いつもお世話になっています。
十月の同行以来、大きな成果をあげることができ、
さらに予約を伸ばしております。
妻や母親ともども武藤さんに感謝しております。
教えられたことをやっているだけで、特別なことはやっていません。
１日１時間から３時間は外にでています。
本の紹介にいくと、ほとんどのお客さんがよく話を聞いてくれます。(中略)
話べたは相変わらずですが、訪問恐怖症はなくなりました。
７０番目の弟子の名を汚さないよう、さらなる販売を続けていきたいと思います。
今後もよろしくご指導をお願いいたします。
菊池書店 菊池秀芳 」
とかく配達をする場合、店から離れたところを中心とする傾向にあります。
これを、ドーナツ販売と、私は呼んでいますが、
ターゲットとする場所が離れており、
近所が空白になっていることがよくあります(真中が真空)。
そこで私は、ドーナツ販売から、中味の詰まりているアンパン販売を提唱しています。
ドーナツは、ご承知のように核がありません。
つまり、自店から遠い地区がターゲットになってきます。
しかし、考えてみますとアンコの部分は、とても重要な意味を持っているのです。
「遠くの親戚よりも、近くの他人」というように、
配達＝外販をしますと、どうしてもアンコの部分、
すなわち近所のことを忘れてしまいます。
人間の心理には、自分の領域(パーソナルスペース)を侵蝕されたくない
心理が働きます。
とくに、みず知らずの人間には、そんな感情がわきます。
思い出してください、レストランや電車内のできごとを。
自分の隣の席があいている場合に、隣にこないで欲しいという気持ちがおきます。
これが、パーソナルスペースなのです。しかし、出会う回数が多くなればなるほど、
親近感が増してきます(心理学の言葉で「ザイアンスの法則という)。
この人間の心理がとても大事なポイントです。店の近所の配達は、
そんな心理が働きます。
従業員（パート、アルバイトを含む）は近所なので気軽に
訪問できます。
書店では、意外に月間誌の注文が多いことが分かりました。
そしてなお、どんな種類の本が好きなのかも簡単に教えてくれるのです。
企画品は、カタログと見本を置いていき、後日、
結果を聞くだけでも確率が非常に高く、まさしく「ザイアンスの法則」です。
郊外に進出する店が増えている中、逆に空洞化した都心への出店を
狙っているのが、紳士服で知られる青山です。
郊外店と同じ品揃えで、東京の銀座や大阪の日本橋にも進出し、
１年間に２０店舗を出店する予定だそうです。
まさに、私が提唱しているアンパン販売の１例です。
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いかがだったでしょうか！？
「なるほど～」と思った方も多いと思います。
身近な人に物を販売するのは（もちろんその人の事を思い勧めるのですが）
ついつい相手が思うことを勝手に予想して遠慮がちになりますが
実際はそうではなく自分が思うより良い結果が出るかもしれませんね。
ではまた来週！