こんばんは！
月曜担当のＭｒ．Ｈです
。
本日ご紹介するのは「成功への情熱」というお話です。
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＜『 採用の超プロが教える できる人できない人 』
安田 佳生 著 サンマーク出版 より ＞
☆☆ 利益を優先させたら主導権は握れない ☆☆
「主導権」という言葉の本当の意味をあなたは知っているだろうか。
営業や業務提携などの交渉の場面では、必ずといっていいほど、
「いかにして主導権を握るか」ということがテーマになる。
主導権を握ることができるかできないかで、
その後の展開が大きく変わってくるからである。
ところで、主導権とは具体的には
どのような言葉で定義できるのだろうか。
主導権という言葉と辞書で引いてみると、
「中心となって物事を行う力。イニシアチブ」
と書いてあるだけで、ほとんど要領を得ない。
ビジネスおける主導権とは、いったいどんなものなのか。
たとえば、恋愛の場面において考えてみるといい。
カップルのどちらが主導権を握っているのかは、別れ際にはっきりとする。
「私は別れてもかまわない」という言葉を、
平気で切り出せるほうが、主導権を握っているのである。
そう考えると、交渉の場において主導権を握るということは、
言い換えれば、「その交渉を先に打ち切ることができる立場にある」
ということなのではないか。
業務提携などにおいては、「提携を解消しても損害が少ないほう」が、
当然のことながら、主導権を握ることになる。
つまり、主導権を握るためには、相手側に、
より大きなメリットを与える必要があるということだ。
しかし、現実にはどうだろうか。
「主導権を握る＝相手より少しでも多くのメリットを得る」
と勘違いしている人のほうが多いのではないか。
私自身は、業務提携などの交渉の場面では、
必ず七対三くらいの比率で、相手方に、
より多くのメリットがもたらされるように心がけている。
その結果、交渉の主導権を握ることが可能となるのだ。
世の中には、利益さえ多く取ることができればそれに勝るものはないと、
主導権を握ることによって、相手以上のメリットを得ようとする人が多い。
しかし、それはナンセンスだ。
最初に相手よりも多くの利益を取ったところで、
以後、その相手との交渉は、すべて相手に主導権を握られたまま、
進めていかなくてはならなくなる。
相手以上のメリットを得た時点で、主導権は相手方に移ってしまうのだ。
「主導権を握る」とは、言い換えれば「相手により多くのメリットをもたらす」
ということにほかならない。
これは営業の場面においてもまったく同じだ。
主導権を握れない営業マンの多くは、自分のメリット（自分の売り上げ）
ばかりを考えている。その結果、主導権は相手の方に移ってしまい、
ペコペコ頭を下げないと売れないような、
「太鼓持ち営業マン」にならざるをえなくなるのだ。
顧客との交渉において、主導権を握り、
対等に話がしたいと思うのならば、
もらった金額以上のメリットを相手に与えつづけるしかない。
「どうすればより多くのメリットを顧客にもたらすことができるのか」、
それを常に考える必要がある。
その結果、こちらが主導権を握ることになり、
業績も必ずあとからついてくる。
一万円を支払って、二万円の価値のある商品が買える取り引きを、
顧客側が断るはずがない。
買う側に常に主導権があるとはかぎらないということだ。
「売ってやる」というような偉そうな考えを持つ必要はないが、
「売ってほしい」と言わせるくらいのメリットを与えられないようでは、
「仕事ができる営業マン」とはいえないのだ。
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いかがだったでしょうか？
「損して得をとる」、「give ＆ take」などの言葉もありますが
まず、自分のことより、相手優先で物事を考えた方が
結局自分のところに徳が回ってくるのかも知れませんね。
営業においても、売り物は何にせよ、
「売ってほしい」を言ってもらえる営業マンになりたいですね！！
では、また来週！