私自身がライフプランナー時代、体に染み込んだ、
営業マンとして、業務の“運び方”というものがある。
それは、鉄板鉄則の法則。
①ＡＰ（アポイント）：日時の設定
②ＡＰ（アプローチ）：気付きの提起
③Ｆ/Ｆ（ファクトファインディング）：実情調査
④Ｐ（プレゼンテーション）：提案
⑤Ｃ（クロージング）：確認・決定
⑥Ｎ（ニュービジネス）：契約
上記はいずれも、業務の“運び方”である。
これを、作業ととるか、仕事ととるか。
私の考え方は、契約を“お預かりする”という事は、
お客様の生涯を持って、担当者であり続ける事。
会社の一存で、担当者変更も一切せず、地域環境に
関係なく、担当者として契約を“お預かり”させていただいた
時に始めて、生涯パートナーとしてのスタートラインに立てたと
考える。
いついかなる時も顧客の利益を優先し、自己の利益のみに
偏せず、社名の一部にある、（Ｓ）even（Ｓ）ense（気配り・心配り）
を持って、築き上げた人間関係・信頼関係こそが、
何よりも変えがたい財産である事に間違はいない。
各項目をしっかり理解し、基礎トレーニングやロープレ等を
やる事は当然の事。
もっと細かく言えば、各項目にスモールＣを組み込んでいく。
しかし残念な事に、このスキームを一生懸命習得し、
マスターしたところで、営業マンとして活躍できるのは
せいぜい1年や2年。
初めの頃は、思考錯誤しながらも、知り合いを周って
ボチボチ売れるかもしれない。
知り合いにボチボチ程度。
多くの営業マンは、いずれ苦しくなる。
自分も苦しんだ内のひとりであった。
だからうちの営業マンに苦しい想いをさせたくない。
させる事も経験かもしれないが、潰れたり悩んだりする
顔なんて見たくもない。
ならば、知り合いにボチボチからの脱却を
よりスムーズにストレスなく、移行できる仕組みを
会社が作りあげればいい。
“売れ続ける営業マン”が持つ“コツ”。
この“コツ”は習慣性となり、無意識に行動に移せるもの。
その“コツ”を、営業マン任せではなく、会社として“コツ”を武器とする。
弊社の美女クラーク2名から、今年何度も言われた事。
“今年は調整の年ですよ”
属人性のビジネスモデルでは、営業マンの技量によって
結果に波がでやすい。
この技量とは、先に書いた営業スキームの習得度合いではなく
知り合いボチボチから抜け出し、そこから広める力の事。
今まで弊社では、飛び込み営業も、テレアポによる新規獲得的な
営業手法も一切やらずに今まできた。
そのスタンスはこれからも変わらない。
労働生産性が高いと思えないから。
紹介の連鎖も、特異体質？の、ごく僅かな営業マンしか展開は
難しい気もする。
今年残り4カ月。
“調整の年”にモデルを考え、展開する準備は着々と進んでいる。
大きな木が2本。
この2本はどう育つか。
その木に、水をくれる多くのブレインが既に存在する。
ありがちな、うちうちだけの、“いーねー”とか、“これは成功するよ”とかの
マスターベーションで尻つぼみの策略は、数え切れない程あるだろう。
どんないいもん作っても、知られないんじゃ意味もない。
弊社は現在5期目。
荒川の言う、5年目の壁とやらはどうやら越せそう。
6期目。
継続は力なり。
消耗を気にするより、諦めず継続する事が何よりの力。