《2回目のプロジェクトが初回の2200％DOWNとなってしまった要因》
- クラウドファンディングの領域で、アパレル的な考えで商品開発をしてしまったこと。
- クオリティーファーストが初回と比べて徹底できていなかったこと。
- 需要の正しい分析ができていなかったこと。
では上記の①〜③についてそれぞれ詳細をご説明していきます。
【①クラウドファンディングの領域で、アパレル的な考えで商品開発をしてしまったこと】
初回プロジェクト（メンズアイテム）の成功体験（実績）を元に、同じコンセプトのレディースとキッズアイテムを安易に作ってしまったことがアパレル的な考え方だったと反省しています。
クラウドファンディングのご支援者様（お客様）は、通常の洋服を購入しにきているわけではなく、珍しいモノ、最先端のモノなど『普通では買えないモノ』を求めています。
そのためメンズアイテムのレディース、キッズ.verというだけではインパクトが弱く、応援購入したいという気持ちに到達しなかったと思われます。
つまり『先行者利益』を自ら初回プロジェクトで消化してしまい、2回目のプロジェクトではその恩恵が残っていませんでした。
さらにアパレル的な考え方に基づいた2回目のプロジェクトは、そのポイントとして初回プロジェクトのメンズアイテムとのリンクコーデができることをメリットとして打ち出していました。
コーデで売るというアパレル的な考えは、クラファンユーザーが求める新しさや快適性などで構成される『モノの良さ』とはまったく別のものでした。
【②クオリティーファーストが初回と比べて徹底できていなかったこと】
当然ですが、初回と同様2回目のプロダクトも品質にはとてもこだわりました。
では同じコンセプト、同じ品質のプロダクトが初回の1,104万円に対して、2回目は50万円となってしまった要因はなんだったのでしょうか！？
品質は初回と同じですが、価格優位性が初回プロジェクトに比べて弱かったと考えています。
価格優位性についてレディースとキッズそれぞれの視点から検証していきます。
レディース・・・ファストファッションの台頭で、モノの価値が下がり機能性を追加しても高額と認識されたと思われます。さらにブランドの知名度がないことも価格優位性が低くなった要因だと考えています。
キッズ・・・レディースに比べて超撥水という機能に対するメリット（＝需要）は高かったと思われます。実際に食べこぼし対策や、水遊びなどで役に立ったというコメントも頂いております。
しかし子どもの成長は早いので、着用できる期間が短く、同じものを長く着るというマインドが大人の服と比べて低い傾向にあります。そのためレディースよりも価格競争が激しく、RE:LORE™のプライスでは価格競争力がなかったと思われます。
一方下記がメンズの洋服に対するマインドです。
メンズ・・・少し高くても良いものを長く愛用したい。機能性はデザインと同じくらい重要と考える人が多い。トレンドを意識したデザイン性の強いモノは好まず、シンプルで洗練されたデザインを好む傾向が強い。シンプルな分、見えないところにもこだわりたい。など
そのため同じプロダクトだったとしても、メンズとレディース＆キッズで比較すると、相対的な価値に差が出てしまったと分析しています。
上記を踏まえてターゲットをメンズに絞る戦略に戻しました。
【③需要の正しい分析ができていなかったこと】
①、②についても、需要分析ができていなかったと言い換えることもできます。
そのため需要分析は非常に重要です。
初回プロジェクトの際、レディースやキッズのアイテムを作って欲しいとご支援者様からご要望を頂いていたので、当然そのニーズがあると考えていました。
お客様の声に耳を傾けることは非常に大切ですが、それをそのまま鵜呑みにしてしまうのは一定のリスクを伴うということを肝に銘じておいた方が良いと今は考えています。
お客様のニーズは十人十色です。そのため大切なお客様からのご要望だったとしても、それは1人のご意見なのか、10人のご意見なのか、100人のご意見なのかを検証する必要があります。
もちろんお一人様のご意見だったとしても非常に大切ですので、プロダクトの改善などには積極的に活かしていきます。
しかし新商品開発のフェイズではニーズを汲み取り、その『ニーズの数』を考える必要があるということです。
そもそもレディースには、メンズほど機能性を求められていなかったことは明白です。
レディーズは機能性よりも、トレンドのファッション性を重視する傾向にあります。
そういった傾向は理解していたにも関わらず、ニーズの数を見誤ってしまい2回目のプロジェクトはご支援が思うように集まりませんでした。
最後まで読んでいただき、誠にありがとうございました。