■集客に必要なアプローチ■０１
集客について考える前に・・・
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セミナーなどをさせて頂いて
「みなさまが、知りたい集客方法は何ですか？」と
おたずねすると、
「新規のお客様を少しでも多くっ！！！」と
仰る方が多いことに驚かされます。
なぜなら「新規！」「新規！」とやる気になっても
ネットショップなどでない限り
「新規のお客さまが増え続けることには、限界があるから」なんです。
あなたの商圏 （来店してくださるお客様がいる地域、範囲）は
ずっと販促・アプローチしなければならないくらい
永久に人が増え続けてく地域なのでしょうか？
もちろん
チラシや表現方法を整理して、
すこし視点を変えてお伝えしたり
定期的な販促で「アプローチ」するなど。
今まで通り、新聞折り込みやポスティングなどで
新規のお客さまに振り向いて頂くことは可能なのですが・・・
実は
● 一度でも来て下さったお客さまや
● いつも来て下さっているお客さま
さらに
● 近所の「あなたのお店を知っている方」に
アプローチする方が
ローコストで売上げを上げたり、集客できることを
意外とみなさんご存じないようです。
マーケティングでも、こんな法則があります。
1：5の法則
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1：5の法則は、新規顧客に販売するコストは、
既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則。
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5：25の法則
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5：25の法則は、顧客離れを5％改善すれば、
利益が最低でも25％改善されるという法則。
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どちらも「新規」に対するアプローチではありませんよね？
しかもコストを抑えながら、売上げにつながるということが
実証されています。
実際、私のクライアントさんでも
最初は
「新規をもっと！」「新規集客！」と意気込まれるのですが
１年経った頃に
「やっぱり、今までのお客さんを大事にせな（しないと）・・・」と
仰る方が、ほとんどなんです。
これは、どれだけ頑張って
「新規っ！」って頑張ってみたところで
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結局・・・
永久に「新規」を求めることは無駄なんだ・・
今の売上げは 「目の前のお客さま」が
支えて下さっているに他ならない
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そこに気がつくからなのでしょうね。
（これは「畳」などのロングスパンの商品でも同じこと。
ただちょっと少しの工夫が必要になってくるのですが・・・）
つまり
「新規！」「新規！」だけが
「集客」ではないのです。
言われてみれば
当たり前のことなのですが、ついつい
せっかくコストをかけるなら・・・
と、肩にチカラが入ってしまうものです。
さて
集客のためのアプローチ／プロセスは
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● 新規の見込みのお客さまが集まるためには、
誰に？ 何を？ どうすれば？
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● 見込みのお客さまに
新規のお客さまになっていただくためには？
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● 新規のお客さまにリピートして頂くためには？
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● リピートいただいているお客さまを
ロイヤルカスタマーになって頂くためには？
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この４つです。
「売上げが伸びない」「収益が減っている」というお店は
このどれかに、必ず問題があるハズなんですが・・・
ただ、この４つを実行するための「順序立て」が必要になります。
大手企業と同じような方法をやろうとしても・・
膨大なコストや
手間・・お商売しなければならないのに時間をとられる
ということになりますので
あなたのお店ならではの「順序立て」「仕組み」が
出来ているか？
工夫されているか？
が
カギになります。
「仕組み」をいうと大袈裟に聞こえますが
いかに「あなたのお店流の○○を確立するか？」
ということなんです。
長くなりそうなので
この○○については、
次の機会に綴らせて頂きますね。
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