おはようございます。
toBコンサルティングアカデミーの
長谷川です。
法人受注が獲得できる人とできない人の
差は、ヒアリング力にあります。
商品説明力があってもヒアリングが不十分
だと受注獲得はほとんど無理です。
では受注が取れる人のヒアリング力とは？
***
ヒアリングの次の段階は提案ですが、
提案を想定したヒアリングができているか
どうかがポイントです。
次に提案をしようと思って聞いている人は、
聞くべき内容が明確に整理されています。
クライアントの問題解決に必要な情報を、
細大漏らさず1回のヒアリングで取得して
ニーズに合った提案を練り上げるのです。
ヒアリング力のない人のヒアリングは、
クライアントが喋りたいことを喋って
終わります。
提案しようと思ったら、それに必要な
情報が足りないことに後から気づき、
2回目の商談が追加ヒアリングになり、
提案の機会が遠のきます。
この差が受注率につながります。
こちらが意図しない限り、
クライアントは現状と過去についてを
延々と話します。
現状の最適化を目指すのであれば
過去と現在がわかれば十分ですが、
私たちコンサルタントが企業の未来を
創造する関わりをしようと思ったら、
それでは不十分です。
現状における最高の状態を目指すのか、
理想の状態を目指すのかで方針は全く
異なります。
toBコンサルティングアカデミーでは、
理想の状態を経営者と一緒に実現する
ヒアリングのトレーニングを行います。
4月は4回、無料の相談日を設けています
ので、ヒアリング力に自信のない人は
相談会に参加してみてください。
ではまた！