おはようございます。
toBコンサルティングアカデミーの
長谷川です。
紹介パートナーのつくり方については、
このブログでも何度かお伝えしてきました。
商談にしても、紹介パートナーづくりに
しても、初心者が陥りやすい勘違いとして、
「1回目の面会でインパクトを残さないと
2回目は難しい」
という思い込みです。
インパクトを残そうとすればするほど、
自分視点で喋ることになりますので、
相手を醒めさせてしまいます。
1回目の面談の目的は信頼関係を築くこと、
目標は2回目のアポイントを取ることです。
相手の情報量が多ければ多いほど
信頼関係は築きやすくなりますので、
初回はできるだけ情報を取ることに
集中してほしいという意味で、
アカデミーでは相手対自分の喋る割合を
9:1の割合（相手9割、自分1割で喋る）
と伝えています。
紹介パートナーとの関係性構築を
シンプルに示すと、
***
①私の周りで○○の案件があれば
あなたを紹介したい
②なので、どんなお客様を望んでいるのか
を詳しく聞かせてほしい
③そのお客様がどんな課題を持っていて
何の解決を望んでいるのかを聞かせてほしい
④私は○○の問題解決（実現）ができるので、
こういうお客様がいたら紹介してほしい
（最後の最後に一言だけ言う、聞かれたら
初めて詳しく話す）
***
という順序です。
①～③がなく、いきなり④の人が多いので、
それは絶対にNGです。
④に入るのが早すぎる人もいます。
それだと、次に会ってもらえなくなります。
①～③で9割、④は1割です。
1割で喋り切るためにも、自分がどんな課題を
解決できるのかは短い言葉で言いきれる練習を
しておく必要があります。
初回面談では、
相手のニーズを聞き出し、それに答える提案
ができる「GIVEの精神」と、
短めに「何を実現できるのか」を明確にした
自己紹介の２つを持っていってください。
そして、「次のアポイント」が取れたら
初回面談は大成功です。
toBコンサルティングアカデミーでは、
商談のトレーニングを通して、その内容、
解像度を上げていきます。
2月にスタートした第3期のメンバーは、
コンサル起業前の方も含めてほぼ全員が
「経営者ヒアリング」
に邁進しています。
このペース、間違いなく成果が上がると
確信が持てたので、さらに先のことを
プログラムに組み込む予定です。
ではまた！