おはようございます。
toBコンサルティングアカデミー
の長谷川です。
課題解決を実現する提案は、
相手の不快を和らげる提案です。
未来実現をサポートする提案は、
相手の快を刺激する提案です。
要素としてはどちらもあった方がよくて、
不快からの解放は緊急課題であることの
方が多いので、課題解決型ソリューション
が受け入れられやすのですが、
長期的なパートナーシップを目指すなら
圧倒的に快を共に味わえる提案内容で
あるべきです。
提案相手の快が提案側の快と結びつくと
その仕事を成功させようという動機が
一致しますので、共通目的が生まれます。
もう少し詳しく言うと、
相手が実現したい未来像と自分の使命が
一致した時に共通目的が生まれますので、
自分の使命を遂行するためにクライアント
の未来実現をする、という状態になります。
自分の使命を遂行する＝エゴです。
エゴを出しても嫌われないくらい使命に
忠実に生きていることが伝わると、
相手はあなたの夢を叶える協力者の立場
になるわけです。
逆に最もダメな提案は、相手のために仕事
をやるからお金を払ってください的な提案
になってしまうことです。
これはコンサルタントの仕事ではないし、
イコールパートナーにはなり得ません。
ONE PEACEでは海賊王になりたい主人公
に仲間が集まりますが、
全員がそれぞれ自分の目的を持っていて、
誰一人として主人公のために働いている
人がいなく、でも結果として同じ目的に
向かって団結してる、
目指すのはそんな状態です。
この状態を創り出すのがご提案の「場」
です。
toBコンサルティングアカデミーでは、
商談練習会がありますが、それはこの
「場」を生み出す練習です。
商談相手と自分の間に共通目的を生み出し、
合意形成を促すことが商談のゴールです。
あとは金額と開始日に合意を取ればOKです。
そんなステキな商談を重ねたくないですか？
第4期は4月から募集開始です！
ではまた！