おはようございます。
toBコンサルティングアカデミーの
長谷川です。
長期法人受注の「案件化率」は
「前提の合意」をつくれるかどうかに
かかっています。
「前提の合意」
がないまま商談や研修を進めてしまうと
単発・低単価に終わりやすいです。
「前提の合意」というのは、
「目的の合意」と言い換えてもよいです。
目的意識の低い研修講師の方は、
「私がやっているのはコミュニケーション
なので、利益には直接関係ないです」
と言いますが、
そもそもその意識が問題で、
コミュニケーションができていないと
情報共有が上手くできないので、
組織化することが難しくなります。
つまり10人で10人分の仕事しかできない
会社＝個人商店型経営ということです。
これでは儲かりません。
一人一人の成果から会社がピンハネしている
だけの状態ですから、利益率は低いです。
組織化と言うのは10人で15人分、20人分の
成果を出すことで、そのためには情報共有
が絶対に欠かせません。
情報共有やシステムやツールを導入しても
できるようにはなりませんので、まずは
人と人とのコミュニケーションを整えて
行く必要があるのです。
これが組織化の基本戦略です。
その大事なコミュニケーションを整えたり
教えたりしているのに、利益に関係ないと
思っていること自体が問題です。
確かに事前に数値には落とし込みにくい
部分ではありますが、しっかりとした
目的意識を持って取り組むことで、
例えば「1年かけてコミュニケーションを
改善して、利益率をこのくらい上げよう」
というのは成り立つ話です。
コミュニケーションに限らず、
全てのコンサルティング案件で大切なのは、
何を目的にやるのか？
これをしっかりと言語化できることが、
長期法人受注には絶対に欠かせないんです。
この思考を身に着けると、単発の研修依頼
やスポットのコンサルティングの依頼から
長期案件に結びつけられる「案件化率」が
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