おはようございます。
toBコンサルティングアカデミーの
長谷川です。
コンサルタントのやり方って2種類あって、
一つはサービスを決めて同じ問題・課題で
悩むお客様の問題解決を次々とやっていく
タイプで、この場合営業やマーケティングが
とても重要になります。
もう一つは、経営者が望む未来を実現しよう
とする過程で起こる、あらゆる問題・課題を、
経営者と一緒に解決していくタイプで、
こちらの場合はエグゼクティブコーチングの
スキルが非常に大切になります。
toBコンサルティングアカデミーで教えている
のは、後者のやり方です。このブログでお伝え
しているのも後者のやり方になります。
SNSやブログで集客したり、広告で顧客獲得
したりするのは前者のやり方です。
ある起業塾で、毎日SNS更新を課された
受講生が、結局一件の法人顧客も獲得できず
うちのアカデミーに来ましたが、行くところを
間違えるとこのような結果になります。
個人の集客においては、ブログ・SNSを
毎日更新することは当たり前ですが、
toBの場合、経営者がFacebookを見て
あなたにオファーをかけてくると思いますか？
考えてみればわかることですね。
もちろん、ブログ・SNS毎日更新は無駄では
ありませんので、続けたい方は続けた方が
いいと思います。信頼感にはつながります。
でも、経営者との出会いはありません。
ではどうやって顧客を獲得すればいいのか？
経営者のパートナーのポジションを獲得する
には、「紹介」による顧客獲得が最も効果的
です。
「紹介パートナー」という言葉をよく使って
いますが、紹介パートナーには2種類あります。
一つは同業のコンサルタント・士業などで、
得意分野の重ならない人。
または、保険屋さん、高級車のディーラー、
家電量販店の法人担当、オーダースーツ屋さん
など、経営者の人脈が豊富な人。
もう一つは既存クライアントの経営者さんです。
「既存クライアントがいないから困っている」
というなら、次の方法を試してみてください。
もしあなたが、保険を見直すなら、そのエリア
で一番優秀な保険営業マンから保険に入り
直してください。
車を買うなら、そのお店のトップセールスマン
から買ってください。
パソコンを買うなら、家電量販店の法人担当
から買ってください。
スーツは少し高くてもオーダースーツのお店
に行ってください。
あなたがその人・お店のお客さんになることで、
その人の人脈の中から、あなたが解決可能な
課題を持っている顧客を紹介してもらえる
可能性が生まれます。
これは誰にでもできる方法です。
きっかけを掴んだら、いきなり「紹介依頼」は
しないでくださいね、当たり前ですが。
まずは相手のニーズを聞いて、あなたが
相手のニーズを満たすような紹介をする
ことを申し出てください。
保険も車も家電もスーツも、ぴったりな顧客
を紹介してくれたら嬉しいはずです。実際に
紹介するのは、タイミングがありますので
すぐにでなくても構いません。
あなたが相手のために何かをする意思表示が
先で、紹介依頼はその後です。
この順番は絶対です。必ず守ってください。
これをコツコツとやり続けることが、
「紹介が止まらなくなる仕組み作り」
の概略です。これに実際の手法や具体的な
ノウハウが加わって、紹介を生み出す
メソッドになっています。
ここまで説明すると、
長期法人契約を仕組化する3つのポイント
が全部つながったと思います。
【長期法人契約を仕組化する3つのポイント】
①紹介が止まらない仕組み作り
②本音を引き出し、提案が決まる商談術
③何が実現できるかを刺さる言葉にする
紹介者には、何が実現できる人なのかを
経営者に刺さる言葉で伝えてください。
紹介パートナーがクライアント候補にそのまま
伝えるだけで響く言葉になっていたら、紹介も
生まれやすくなります。
そして、紹介でクライアント候補と会ったら
「本音を引き出し、提案が決まる商談術」
でやった通り、相手の話を聞くことに集中し、
そのニーズを元に提案を練ってください。
この方法で、3か月から半年くらいで成果が
出始めます。初心者でも、半年から1年間の
長期契約を、月額15万円以上で獲得して
います。
慣れている人ならもっと早くに成果が出ます。
経営者との出会いの場ということで言うと、
経営者が集まるコミュニティに顔を出すのも
いいと思います。
経済同友会や、中小企業家同友会、ＪＣ、
商工会青年部など、各都道府県にあります。
直接経営者とのつながりが持てる可能性と、
紹介パートナーができる可能性の両方が
ありますので、行って損はありません。
「経営者との出会いがない」
というのが思い込みで、実際は
「出会った経営者と商談に結びつくような会話
ができていない」ということだったとわかると、
次々に商談の機会が訪れ、成約も生まれて
きます。
ぜひチャレンジしてみてください！
ではまた！
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