おはようございます。
toBコンサルティングアカデミーの
長谷川です。
前回は、
「何が実現できるかを刺さる言葉にする」
についてお伝えしましたが、覚えていますか？
今回のテーマは、
長期法人契約を仕組化する3つのポイント
のうちの2つ目、
②本音を引き出し、提案が決まる商談術
です。
３つが何だったか今一度思い出してみましょう。
【長期法人契約を仕組化する3つのポイント】
①紹介が止まらない仕組み作り
②本音を引き出し、提案が決まる商談術
③何が実現できるかを刺さる言葉にする
優先度・重要度は、①→②→③の順ですが、
理解するには③→②→①の方が理に適った
説明になりますので、③から入りました。
多くの起業塾では「商品設計」から始めると
聞いていますが、このアカデミーでは異なる
アプローチで成果を上げています。
私たちが最初に取り組むべきことは、
「商品設計」ではありません！
「商品設計」を最初にやってしまうから、
商談がうまくいかないのです！
「商品設計」は提案の直前まで待ってください。
まずは、前回お伝えした、
「何が実現できるかを刺さる言葉にする」
が最優先です。
「商談」が苦手な人の多くが、自分の商品を
上手に伝えることばかり気にしています。
これでは「商談」は上手くいきません。
そもそも、商談で自分が何をしゃべるかを
考えている時点で思考が違います。
みんな、商談で自分のことを喋りすぎです！
商談で最も大事なのは、適切な質問を使って
経営者のニーズを引き出すことです。
ニーズと言うと、ほとんどのコンサルタントが
現在のニーズを聞き出してしまいますが、
現在のニーズを満たしたところで現状維持を
強化する結果にしかなりません。
聞き出すべきなのは「未来のニーズ」です。
この先の未来にどうなりたいのか？
顧客、組織、財務、社員教育、収益性など、
あらゆる面で未来像をどう描いているのか？
そこをしっかりと聞き出すことができないと、
「商品設計」と「提案」ができないのです。
「商談」では、こちらは経営者に適切な質問
をするだけで、9割は相手にしゃべってもらう
状態がベストです。
ちなみに商談の主導権はしゃべっている側に
あるのではありません。
質問している側が主導権を握っています。
商談のポイントは、質問権を奪われないこと
です。相手が質問してこちらが答える側に
なれば、その商談は相手のペースです。
- 効果的な質問のスキル
- 未来を引き出す質問集
- 質問されたら逆質問で返すトレーニング
をカリキュラムとして用意しています。
しっかりと経営者の未来像を聞き出すことが
できて、そこに行くための方針を共有したら、
1回目の商談（経営者ヒアリング）は終了です。
そして、2回目の商談までに商品設計をして、
いよいよ提案です。
商品設計は、クライアントのニーズを満たす
ためにあなたが実現できることを、半年から
1年くらいの長期のプランにして出します。
最初はA4用紙1枚にまとまるくらいの内容
で十分です。
この段階では、経営者ヒアリングの結果を
提案書にしっかり反映できているかどうかが
最大のポイントになります。
思い込みが強い人は、経営者のニーズと違う
解決策をアピールしてしまうことになります。
フラットに聞いてフラットに提案できるか
どうかが勝負です。
ここで問題になるのが、あなたが得意な分野
のニーズだったら問題なく対応できるけれど、
不得意な分野だったらどうするのか？
という問題です。
私たちは、経営者の最も近くでパートナー
として伴走していくポジションを目指して
いますので、不得意な部分は紹介パートナー
に依頼すると割り切っていると、
逆に紹介パートナーからも紹介して
もらいやすくなります。
その点は過度に心配しなくても大丈夫です。
経営者の信頼を勝ち取ることが最優先です。
できないことはできないと正直に言えること
は何よりも信頼につながります。
それよりも、経営者の未来像を引き出し、
そのニーズに応えようとする姿勢が何よりも
大切です。
経営者の本音の未来像を引き出すことが
できて、その実現を伴走しながら一緒に
問題解決する提案になっていたら、
その姿勢は買ってくれるはずです。
もちろん、決まるかどうかはタイミングや予算、
それ以外の要素もありますし、ヒアリングや
提案の段階での認識のズレもあります。
それらを細かく調整していくことも商談です。
これを読んだだけで出来る人はできますので、
ぜひやってみてください。
経営者の反応が変わるのを実感できると
思います。
ではまた！
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