おはようございます。
コンサルタント・中小企業診断士・社労士・
税理士・コーチとしての『成功』とは、
どんな状態を指すのでしょうか？
スキルやマインドが高い、実績や経験が豊富、
などいろいろ思いつきますが、単刀直入に
言うと、安定した受注が獲得できているか
どうかにかかっていると言えます。
単発の仕事を取り続けて、ずっと低単価の
仕事をやり続けている状態と、
長期型の案件を抱えて経営者や企業の
パートナーとして活躍している状態とでは、
収入も将来性も自己重要感も全く違います。
では、後者のコンサルタントになるには？
ということで、昨日のブログでお伝えした
「長期法人契約を仕組化する3つのポイント」
を覚えていらっしゃいますか？
***
【長期法人契約を仕組化する3つのポイント】
①紹介が止まらない仕組み作り
②本音を引き出し、提案が決まる商談術
③何が実現できるかを刺さる言葉にする
この３つでした。
優先度・重要度は①→②→③の順番です。
一番大事な①を最初に説明したいのですが、
その前に②と③がわかっていないと①が理解
できないので、今日は③から行きます。
③何が実現できるかを刺さる言葉にする
先日、
「紹介を依頼しても紹介につながらない」
「経営者と会っても商談までいかない」
というお悩みの相談がありました。
この理由について考えてみたいと思います。
自分が誰かを経営者に紹介するシーンを
思い浮かべてください。
その人が例えば「中小企業診断士」で、
幅広く経営の相談に乗れるとします。
財務もわかるし経営理論もわかる。
組織人事も得意だし、経営計画も立てられる。
何でもできるから経営者を紹介してほしいと。
この人、紹介しやすいですか？
多くの人が、「自分は何ができるのか？」
を言葉にしているのですが、経営者にとって
コンサルタントがどんな能力を持っているか
なんてあんまり興味はないわけです。
そうではなくて、
「それによって何が実現できるのか？」
のほうに興味があるわけで、クライアントに
とっての唯一の価値基準は、
「それで、うちの会社は何が実現するの？」
ということなのです。
「組織開発のコンサルティングをしています」
ではなくて、
「社長がいなくても儲かる会社を作っています」
「コミュニケーション系の研修が得意です」
ではなくて、
「情報共有のスキルを高めることで、
組織化をスピードアップしています」
「採用のコンサルティングができます」
ではなくて、
「適正な採用投資を実現してもらい、
企業の競争力を高めています」
あなたは、「何が実現できるのか？」を
明確に言語化できていますか？
ここで、もう一つ。
経営視点が弱いと、まったく刺さらない
言葉を選んでしまうことになります。
例えば、
「コミュニケーションを教えています！」
という人が、経営的な視点が弱いと
「スタッフさんたちの関係性をよくして、
よりよい職場をつくります！」
という言い方になってしまいます。
よりよい職場はいいのですが、それで？？
経営的な視点で見ると、こういう言い方です。
「情報共有がうまくいかないと社員さんたちの
能力やパワーを十分に業績に結びつけられ
ないですよね？」
「同じ給料を払うのに、能力やパワーが十分に
業績に結びついていないとしたら、
もったいなくないですか？」
「だからコミュニケーション能力を高めていく
必要があるんです！」
これを確信度高く言えるかどうかが、
経営者と会ったときに「次」があるかどうかの
分かれ道になりますし、紹介パートナーが
紹介してくれるかどうかもそれで決まります。
紹介しにくいと、紹介しないですよね？
「経営者と出会う機会がない」
というお悩みもよく聞きますが、既に独立して
コンサルタントや士業をやっているのに出会う
機会がないということはありません。
そうではなくて、「出会った経営者と商談に
結びつくような会話ができていない」
ということだと思います。
ちょっとしたきっかけから商談に進むためにも、
紹介者に紹介しやすい言葉を伝えるためにも、
「何が実現できるかを刺さる言葉にする」
に最初に取り組んでみてください。
ではまた！
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