「売りつけません！欲しがるまでは！」質問型営業革命
Mission Business Consulting
━━━━━━━━━━━━━━ http://www.s-mbc.jp/ ━━○●○●○
【162】質問全般－簡単質問集７
「じゃ、もし、…？」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「お客様から、反論や逃げ口上があった時に、
『Yes,But』方式を使いなさい」というものがあります。
「たしかにそうですね」と共感して、
「しかし」「ただ」と言って切り返すのです。
私が長年セールスをしていて、この方式は上手くいったためしがないのです。
つまり、はっきり言えば、この言い方は効果がないということです。
だって、そうですよね。
「Yes」と言っていて、「But」と切り返す。
結局、お客様の意見を否定しているのです。
これでは、お客様もむきになってきます。
私がお客様の反論や逃げ口上に出会った時に効果のある方法。
それは、「Yes,if」です。
日本語に翻訳すれば、「じゃ、もし」
「じゃ、もし、それが出来たらどうでしょうか？」
「じゃ、もし、もっと効果がある方法があればどうでしょうか？」
「じゃ、もし、今まで解決できなかったことが解決できたらどうでしょうか？」
このようにいえば、一切、お客様を否定することはありません。
お客様の頑なな心を見方を切り替えるのです。
「じゃ、もし、…？」
これは、お客様の欲求を高め、気持ちを切り替える非常に効果のある質問法です。