豊田です。
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今日は、経営相談コーナーです。
【Ｑ】
法人向けの営業活動で行き詰っています。私自身としては、旧来のマンパワーに頼った営業よりも、マーケティングをしかけてお客さんを呼び込む方法にシフトしたいと思っています。売上が落ちてきたので早急に手を打ちたいと思っています。
【Ａ】
マーケティングの仕組みをしっかり構築して、お客様の方から寄ってきてくれるように仕掛けるという方向性には賛成です。しかし、仕組みが機能するまでには時間がかかりますので、計画的に進めてください。
マーケティングを仕掛けていく上で、最も重要な事は、貴社のビジネスモデルを再確認することです。
ビジネスモデルを確認するとは、
１、誰に
２、何を
３、どのように提供することで他社と差別化し、
４、顧客に喜んでもらい
５、継続的に利益を得ていくこと
について確認することです。
これが揺らいでいると、マーケティングが効きませんので、まずしっかりと見つめなおしてください。特に１の「誰に」は重要です。
これを文章にすると、例えばこんな感じです。
「この商品は、○○さん向けの商品です。△△という問題を解決し▲▲できるので、○○さんには喜んでもらえると思います。他社商品とは□□という点が違っているので、必ず満足してもらえるはずです。」
上の文章のように自社のビジネスモデルを短い文章でまとめることを、エレベーターテストと呼ぶことがあります。エレベーターに乗っているくらいの短時間にあなたのビジネスについて説明できるか、ということです。
エレベーターテストをパスした上で、その「誰」かが欲しがる情報を貴社なりにまとめて発信していってください。最初はブログで結構ですので、継続して行なってください。続けることで、貴社に興味のある人が集ってきますので、リスト化しながら、見込み客を増やしていきましょう。このプロセスを経ずして中小企業のマーケティングは成り立ちませんので、しっかり取り組んでみてください。
マーケティングが機能し出すまでには営業マンも今までどおりに頑張ってもらわなければなりません。
お客さんへの訪問回数を増やすことも大切ですが、ただ目的無く「何か仕事ないですか？」というスタイルではアポも取りにくいし、営業の現場でも商談になりにくいでしょう。
焦る気持ちは十分理解できますが、ここはまず、考えて→仮説を立てて→実行して→振り返る という基本に立ち返ってみてください。
それも少しユーモアを持って皆で面白がりながらできればベストですね。お客さんも不況で暗い顔をしているでしょうから、こちらがワクワク楽しく明るい雰囲気で訪問すれば、それだけで差別化できます。
営業に関する行動案を皆で出し、ルールのもとに優先順位付けをし、納得の上で行動に移してください。
あれもこれもやらなきゃ、とモヤモヤしながらよりも、今日は（今週は）これをやると決まっているほうが営業マンも動きやすいです。
アポが取りくいのであれば、全員一斉にテレアポをしてみる社内キャンペーンをやってもいいですね。アポ取りは一人でやると苦しいですが、みんなで楽しく明るくやれば乗り切れます。売る商品が分からないなら、皆でその商品を毎月決めて動けば、営業マンが個人で悩まなくて済むと思います。
情報発信を続けていけば、アポ取りという営業活動で最も難しいステップも徐々にクリアしやすくなるはずです。
人間が人間を動かす原動力には、思想や正義や金儲けなど色々なものがあるけれども、その中で最も大切なことは、その人間の明るさだ。明るさを持っていない人がいくら思想や儲け話を言っても人はついてこない。（by 司馬遼太郎）
ビジネスモデルの確認、情報発信、それと並行して明るく楽しみながらの営業。
是非、参考にしてみてください。
応援してます！
