今朝、クライアント社長と営業や経営計画などについてミーティングした後、名古屋駅に戻り百貨店に行きました。春夏のジャケットを買おうと。
まず名鉄百貨店に行ってざーっとチェックし、次に高島屋に行って、ちょっと気に入ったのがあったので試着してみました。
でも買わずに、もう一度名鉄に戻り、何着か試着したのですが、やっぱりさっきの高島屋のアレがいいかなと思い、もう一回髙島屋に戻ったのです。
いつになく慎重に比較検討している自分に、やや感心しながら。いや、ただ優柔不断なだけか。
で高島屋に戻ると、何と僕が気に入ったさっきのヤツを、別の客が試着しているではないですか！しかもそのヒト、すごく気に入っているみたい・・う。
ここで「ちょっと待ったあ！」とは言えるはずもなく、それを買っていくそのお客を遠めに眺めていました笑。
驚くのは、この時点で完全に僕の心はそのジャケットを「買う」と決めてしまっていること。さっきまで「どうしようかな」と迷っていたのに。
「先越された！」「買い逃した！」という焦る気持ちが、一気に意思決定を加速させたのですね。
人間は、逃げられると、追いかけたくなるのだ・・・・。
ややあきらめながら、そのお店に行くと、なんと在庫アリの朗報。
そして、めでたく買うことができたのだとさ。パチパチ笑。
行動するメリットよりは、「行動しないデメリット」に強く反応して、顧客は購買することが多い。（by 神田昌典）
つまり、「いま買っておかないと後悔する」、という理由で我々は購買活動をしている。これは「この商品を買うと、こんなにいいことがある」という理由より時に強烈だったりする。
今回の僕のケースで言えば、即決して買わなかったために、他の客に買われてしまって、後悔することになった（結果的には在庫がありましたが）。行動しなかったことによるデメリットが現実化しそうになったわけです。それを感じたために、デメリットを回避しようと一気に買う意思が固まったわけです。
お客様に、買わないデメリットを感じてもらうためにはどうすればいいか？
自分の仕事を振り返って、考えてみます。
あなたも、是非。
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