まいどどーも、羅瞬徒です。
通称らっしー改めらっしゅです。
通称は適当に呼びやすい名前で呼んでくれてかまいません。こだわってないんで。
マクドナルドをマックと呼ぼうがマクドと呼ぼーが区別ができればいいんです。
こまけぇことはいいんだよ！
またまた久しぶりの（２ヶ月ぶりくらいかな？）記事更新です。
ブログの方針を色々考えてたんですが、
アメブロは当初の予定どおり、個人的なつぶやきの延長みたいなポジに落ち着きそうです。
ちゃんとした「お役立ちコンテンツ」はまた別にサイト作ります。
気まぐれなので気長に待っていてくださるとありがたいです(笑)
そのうちまたブログタイトル考えないとな・・・・・・。
読まれるメルマガに必要な3つのポイント
それでは始めましょうか。
今日のお話は、みんな気になるメルマガについて。
僕は今メルマガやってないわけですが、昔は小さなメルマガ発行してました。
メルマガだろーがブログだろーが根本は同じなんですが、
あえて「読まれるメルマガ」としたのには理由があります。
１つ、起業家精神のある色々な人と関わるようにしてますが、
メルマガの精読率で悩んでいる人が何人かいるということ。
２つ、現代のビジネスの要はなんといってもメルマガであるということ。
３つ、精読率が下がり続ける今だからこそ、基本的な正しい知識が必要だということ。
というわけで、具体的にどうすれば読まれるメルマガにすることができるのか、
僕が気をつけてやってきたことを伝えようと思います。
まず、確実に読まれるメルマガには３つの条件があります。
１・読む準備のできている人を集めること。
２・はじめの数号で「パブロフの犬」にすること。
３・有益な提案をしつづけること。
順番に解説しましょう。
確実に読まれるメルマガを作るための勝負は、
すでに入口から始まっています。
今や無料サンプルや資料請求、無料レポートという形で
アドレスを集めるのが当たり前になってしまいました。
とりあえず捨てアドで登録してレポートだけ貰って・・・・・・という人もいます。
そして登録しても結局読まない。ダウンロードしないなんてことも大いにありうる。
注釈※捨てアド・・・迷惑業者からのメールを避けるために作るアドレス。
これで登録されると、必要なときしかチェックしないので
まず読まれない。
このような状況で、確実に読んでもらうためには
どうすればいいでしょうか？
実はこれってそんなに難しいことではない、と僕は思ってます。
起業家志望の人はややこしく考えすぎる傾向があるので、
基本に立ち返って考えてくださいね。
デカイ規模でビジネスをやれるセンスのある人なら、
広く浅くとって売ることも可能かもしれませんが、
小さい規模であるほど、「切り捨てる勇気」が必要です。
まず、お金がないという人ほどアクセス（見込み客）が集められない。
アクセス集めるには時間かお金かどっちかを使う必要がありますよね。
広告費を出してアクセスを買うか、労力でアクセスを集めるか。
で、アクセス集められないんなら、来た人を確実に「濃い客」にしていかなきゃいけない。
ブログでもサイトでもなんでも、
タイトルや記事の内容などで、来る人のタイプを「選ぶ」ことはできます。
そう、徹底的なターゲッティング。
例えばこの記事なんかは「メルマガ運営について考えている人」しか反応できない。
メルマガ運営を考えている人ってどんな人かというと、
高確率でマーケティング担当か個人ビジネスやってる人でしょう。
こんなふうに、自分のビジネスにとって「お客さんにしやすい人」を
まずは選ぶ必要があります。
そしてその上で、ターゲットにとって、「圧倒的に有益なサービス」という
ポジションを確立させる「インパクト」が必要になります。
この人（この会社）の記事（情報）だけはチェックしないと損！
と思ってもらわないといけない。
ここも基本的にはターゲッティングの考え方です。
ビジター（訪問者）はまずタイトルで読むかどうか判断し、
記事に目を通し、それが有益かどうか判断します。
ですから、タイトルで予告した内容について、
interest（興味深く）でexcite（興奮・驚き）な感情を植え付ける。
このような視点をもつことが大切です。
※余談にはなりますが、日本語は情緒的と言われますが、
それは感情の機微（細やかで微妙な）を表現する言葉があるからで、
英語はもっと包括的で抽象度の高いemotional（感情的）な表現が多いです。
そのため、僕の記事では本質的な抽象度の高いお話をするときは
今回のように英語表記を使うことがあります。
そこに含まれるニュアンスを正しく理解してもらうための表記ですので
西洋かぶれにレッツパーリィ！したいわけではありません。ご了承ください。
そして「この情報をもっと追いかけたい」という心の準備ができている人を
見込み客として、アドレスを残してもらい、メルマガで教育してゆくんです。
ちょっと注意したいのは、
無料レポートで釣ってメルマガを読ませるというテクニックは
今はあんまり有効ではないです。
もう当たり前になりすぎて、みんな慣れてきてる。
「無料コンテンツだけもらえればいいや」という人がつかまりやすい。
それだったら、まだメルマガ登録フォームを置いてあるだけの方がマシです。
確実にメルマガを読みたいという人だけが登録しますから。
さて、ここまできてようやく「読まれるメルマガ」にする準備が整いました。
この前提が抜けてると、どんなメールを送ろうが、
そもそも開かれないので意味ないです。
なんせ「どうでもいい」という頭がすでにできあがっていますから。
「メルマガをチェックしたい」と思えるかどうか。
それはターゲットにとって「役に立つかどうか」が分かれ目なんです。
決して「凄い情報」であるとかではなく。
単純に「役に立つかどうか」「興味持てるかどうか。」です。
ビジターにとって「圧倒的に有益」というのは、
「すごい情報を発信すること」ではなく、
ターゲット（ビジター）にとって有益かどうかなんです。
「学びになる」という曖昧なものではなく、
「今すぐ役に立つ」レベルのお話をしてあげなければいけない。
「学びになる」コンテンツを欲しがる人なんてガリ勉だけですから(笑)
こういう業界にいると忘れがちですが、
みんな言うほど勉強好きじゃないですからね？
とってもわかりやすーい例をあげるなら、
僕はマクドナルドのメルマガってよくできてると思うんです。
あれってなんにもすごくないですよね？
ただ新商品情報とクーポン配信してるだけ。
でも「ハンバーガー好き」な人にとっては「圧倒的に有益」なんです。
そりゃ得したいから見ますよね。
興味深いからチェックしますよね。
そういうもんなんです。
メルマガで重要なのは、
「読まないと損」という刷り込みです。
ですから、「ある特定の分野」において、
ほかよりも「有益」なコンテンツを配信する。
これさえできれば確実に読まれるものにできるんです。
そして凄いと思ってもらえる。
ここで重要なのは、「ニッチを作る」という視点です。
競合、ライバルから客を奪うという「狭いパイ」の取り合いではなく、
新たな市場を開拓するという心構え。
自社独自のサービスを作るということ。
自分だけの市場を生み出すということです。
自分（自社）のファンを作るという行為は、
実は「自社ファン」という新たな市場開拓のためのアクションなんです。
例えば、ゲームを作るとしましょうか。
仮に「無双」と「婆娑羅」とでもしましょう(笑)
この２つのゲームはよく似ています。
キャラクターデザインやストーリー、テイストが違うだけで
ゲームのルールや操作方法に至るまでソックリです。
ですが、無双というゲームのファンを婆娑羅が奪うわけではない。
無双にブランディングされてるファンは無双を買い続けるでしょう。
無双の顧客の一部は婆娑羅に流れるかもしれません。
しかし無双と婆娑羅両方買う人もいる。
そして婆娑羅は好きだけど無双は嫌いという人もいるでしょう。
わかりますか？
婆娑羅は無双とよく似たサービスでありながら違う市場を開拓したのです。
このように少しでも「テイスト」に差があれば
市場の棲み分けは可能になります。
これが自分だけの「特定の分野」であり、ニッチになるんです。
マクドナルドはマクドナルドというニッチを開拓しました。
それはもうその他大勢のハンバーガー屋ではなく、
マックという「特定の分野」であり、独自の市場です。
僕は自分でどういうニッチを作っているのかよくわかりませんが(笑)
ただ、やりたいことを好き勝手にやるという部分だけは貫いています。
そうすれば、その姿勢に共感する人が
ファンになってくれるということを知っているからです。
ですから、小さく小さく、顧客になる人以外を「切り捨ててゆく」勇気を持ってください。
そして、「自分だけの市場を開拓する」という視点を持ってください。
コピーライティングを極めようとするとわかってくるのですが、
言葉、文章というのは「切り分ける」ことしかできないんです。
言葉の性質は「パーテーション」のようなものです。
見込み客を「パブロフの犬」にして
確実にメールを開いてもらう方法。
（ついでに尊敬される方法）
さて、少し話がズレましたが、続きです。
うまく「切り捨てる」ことができたら
「心の準備」ができている人にメールを送ります。
コンテンツマーケティングだなんだと言われて
しっかりしたコンテンツを配信しなさいとか言われますが、
その言い回しは本質的ではないです。
メルマガが来たら真っ先に開く。
自動的にこの反応をしてもらう。
そのために何が重要かというと、
これまたinterestでexciteな「有益なコンテンツ」です。
「しっかりしたコンテンツ」ではなく、
「有益なコンテンツ」です。
おいしい餌がそこにあるから
犬はベルの音を聞いてよだれを垂らす。
いくらしっかりして見栄えが良くても
おいしくないと犬はよってこないでしょう。
「しっかり」作ることは満足度を上げるポイントにはなりますが、
本質的には「おいしく、有益」であるほうが重要です。
特に気をつけたいのは、良い情報を配信してさえいればいいという誤解ですね。
実は、読ませるモチベーションって、「得したい」よりも
「損したくない」のほうが強いです。
メールというメディアは高級感に欠けます。
メールでどれほど有益な情報を配信していても、
実はそんなに価値を感じてもらえないんですね。
所詮メルマガ、無料情報、という目で見られる。
なので、同じ情報であっても、PDFやMP3という
「パッケージング」を施すことで価値が高まります。
同じ料理でも、盛り付ける皿や食べる場所によって
感じる価値が違うのと同じです。
はじめの数号は「読まないと損」という刷り込みをするために
パッケージングした高級感のあるコンテンツを配信する。
そして、定期的に高級感のあるコンテンツをプレゼントするようにしましょう。
そうすることで
「読まないと得な情報を見逃す。」＝「読まないと損」
という図式が出来上がります。
そして、これも大事なんですが、「売り込みを忘れない」ことです。
もちろん、売らなければ利益にならないという理由もありますが、
それ以上に顧客は「有益な取引」を望んでいるのです。
有益な提案をしてくれるからファンになるし
顧客であり続けることができる。
それが、いつまでたっても無料情報ばっかり、
しかも役に立つのかどうかよくわからない。
この状態が続くと
「ああ、この人は私に有益な提案をしてくれないんだ」となってしまいます。
そう思われたらおしまいです。
顧客は「損したくない」し「得したい」んです。
売り込みが嫌われる理由って「損する」と思うからであって、
「得する提案」だとわかれば、むしろ売り込みは歓迎されます。
徹頭徹尾、「お客様のためのサービスです。」という姿勢を貫いてください。
楽しませ、喜ばせ、得させることです。
しかし、決して媚びないでください。
「してあげてるんだ」というポジションが重要です。
客に見下されてはいけません。
あくまでフェアに、対等に。
すると不思議なことにお客さんが尊敬してくれます(笑)
媚びずに、対等な人間として、しかし徹底してサービスする。
すると、「こんなにも私のために尽くしていただいてありがとうございます。」
という感情が顧客に芽生え始めます。
媚びると「サービスしてくれて当たり前」になり、タチの悪い客が付きます。
かなり微妙なニュアンスですが、
ビジネスの成否を分けるポイントだと思うので、覚えておきたいテクニックです。
以上、３つのポイントについて詳しくお伝えしました。
１・読む準備のできている人を集めること。
２・はじめの数号で「パブロフの犬」にすること。
３・有益な提案をしつづけること。
これさえ守っていれば読まれるメルマガにできます。
１００％読まれるというのは難しいですが、
読み手にとって「どうでもいい存在」にはならないように。
それだけ意識し続けていれば大丈夫です。
さらに、僕はこの３つのポイントに加えて、
より確実に「濃い客」にするための５つのテクニックを使っています。
それについてはまた日を改めて紹介しようと思います。
というわけで今日はここまで。
感想コメントなど、いただけると密かに喜びます。
今更イース１・２（アーカイブス版）をはじめたらっしゅでした。