・自分の考えを論理的に伝える第一歩は、逆説的だが、「いきなり中身についつ考えない」ことだ。
・メッセージとは、①そのコミュニケーションにおいて答えるべき課題が明確であること。②その課題やテーマに対して必要な要素を満たした答えがあること。③そのコミュニケーションの後に、相手にどのように反応してもらいたいのか、つまり相手が期待する反応が明らかであることである。
・①課題（テーマ）を確認する
「自分しか見えない病」にかかっている人は「私が今言いたいこと、言うべきことはなんだろう」と考える。まずこれを改めよう。正しいアプローチは「自分がいま、相手に答えるべき「課題（テーマ）は何だろう」と自問自答することだ。すると自然に、「その「課題（テーマ）」に対する自分の答えは何だろう」と言う問いに行き着く。
・③相手に期待する反応を確認する
伝えることは手段であり目的ではない。伝えることによって相手に理解してもらったり、相手のニーズや意見を引き出したり、あるいは相手に何かのアクションをとってもらうなど、相手に何らかの「反応」をとってもらうことが最終目的であるはずである。コミュニケーションの後に、相手からどのような反応を引き出せれば、そのコミュニケーションは成功と言えるのか。この質問にあらかじめ答えを用意しておくことが非常に重要である。ビジネスにおいて相手に期待する反応は、次の３つで捉えれば良いだろう。❶相手に「理解」してもらう、❷相手に「意見や助言、判断などをフィードバック」してもらう、❸相手に「行動」してもらう。
・②何を言えば「答え」になるのか
答えの要素は3つから構成される。❶結論。課題に対する書き手（伝え手）の答えの核をなすもの。何かのアクションを提示する場合と、評価や判断を表すものの2つがある。❷根拠。その結論にどうして至ったのかという理由。結論の必然性について相手を納得させられるもの。事実と判断の２つがある。❸方法。結論がアクションの場合、相手がこのアクションを取れるよう、具体的なやり方を提示するもの。
・結論が伝わらないときの2つの落とし穴
①結論は「課題の答えの要約」であって、「自分の言いたいことの要約」ではない。「要するに、どっちなの？」と言う発言が相手から出てしまっては、残念ながらコミュニケーションは失敗と言わざるを得ない。
②「状況に応じて」「場合によっては、に要注意。付帯条件は同床異夢の温床。相手に結論が明確に伝わる、と言う点で留意すべきなのは、どうにでも解釈できるような曖昧さを排除する、ということだ。場合によっては、場合に応じて、といった付帯条件を表す言葉が、あなたの口をついて出た時は要注意である。もし、その付帯条件について具体的な説明に詰まったら、それは残念ながら、問題がきちんと解けていないと言うことだ。
・根拠が伝わらない時の3つの落とし穴
①「Aが必要だ、なぜならAがないからだ」では相手は納得しない。根拠がなければ何も伝わらない。
②「それは事実ですか？それともあなたの判断、仮説ですか？」と思わせた途端に、信憑性は半減する。根拠が、事実なのか判断なのかを明確にする。
③「前提条件や判断基準」「言わずもがな」「当たり前」と思っているのは伝え手だけ。得られた根拠から、どう判断するかの判断基準を明確にして、その判断基準に従って答えを出す。
・方法が伝わらないときの2つの落とし穴
方法は具体的に示さないと人は行動できない。具体性を欠く典型的なパターンは次の2つである。
①他の会社、10年前でも通用するような公理では人は動かない。
②修飾語で物事が具体的になることはない。
具体性とは、言葉の問題、表現の問題ではない。具体的に方法を書ける、話せる、と言うことは、具体的に問題が解けていると言うことだ。どうすれば良いかを具体的に考えられている、と言うことだ。
・わかりにくく、説得力のない「答え」に共通する最初の欠陥は、聞き手、読み手から見たときに、話に明らかな重複、漏れ、ずれがある。
・話の重複、漏れ、ずれをなくす技術として、MECEという考え方がある。知っておくと便利なMECEのフレームワークには、①3C/4C。顧客・市場、競合、自社、そしてチャネル。②4P。製品、価格、チャネル、訴求方法。③流れ、ステップ。④効果・効率、質・量。⑤事実・判断。
・話の飛びをなくす技術として、so what?/why so?がある。so what?とは、手持ちのネタ全体、もしくはグルーピングされたものの中から、課題に照らしたときに言えることのエキスを抽出する作業。why so?とは、so what?した要素の妥当性が、手持ちのネタ全体、もしくはグルーピングされた要素によって証明されることを検証する作業。
・観察のso what?は、事実を正しく観察し、その観察の結果を受け手にも同じように理解してもらえるように明示すること。それが話の飛びを作らない第一歩である。
・洞察のso what?は、ある状況を示す複数のデータの中からそこに存在するであろう一定のルールや法則性を導き出したり、自社として取るべきアクションや自社にとっての影響を考えるというように、ある情報から、それとは種類の違う情報を引き出す作業である。
・優れたコミュニケーターとは、誰も思いつかなかったような斬新なアイデアを、誰もが理解できるように説明できる人である。それは、正確な観察のso what?/why so?の上に、新しいMECEの概念で全体像を俯瞰し、洞察のso what?/why so?をしたときに生まれる可能性が高いのだ。
・論理の基本構造は３つの要件を満たさなければならない。①結論が課題（テーマ）の「答え」になっている。②縦方向に結論を頂点としてso what?/why so?の関係が成り立つ。③横方向の同一層内の複数の要素がMECEの関係にある。
・論理の基本パターンは、「並列型」と「解説型」の２つがある。並列型の論理パターンは、課題に対する結論を支える根拠や方法を並列で列挙する。解説型の論理パターンは、課題に対する結論を支える根拠や方法を客観的な状況と、結論を導くための判断基準や判断内容という主観的なものとに明確に分けて提示する。