・近年のテクノロジーの進化に伴い、ビジネスモデルが多様化し、「売り切り」ではなく「長く使ってもらう」ためのサービスを提供する企業が増えてきている。いわゆる、モノ売りからコト売りへとビジネスは変化している。
・売ったら終わりではなく、売ってから始まるとも言える時代だからこそ、お客様から「長く取引したい」と思われ、お客様の成功のために継続的に支援し続けることで次の仕事に繋げていくという「シンの営業力」を身につける時に来ている。
・「話が上手い人＝営業が上手い人」ではない。営業という仕事は、口下手営業でもお客様に向き合い、お客様が話すことにしっかりと耳を傾けることができるなら、適職と言える。
・「営業とは、お客様が事業・ビジネスを進める一歩目をつくる仕事」と定義する。
・法人が存在する理由は、「利益を出すこと」であり、法人が製品やサービスを購入する理由は、「その製品やサービスを購入することが会社の利益につながるため」である。つまり、言い換えるなら「投資」である。
・営業する中で頻繁に「安くならないか？」という話になる。しかし、安く買えることもいいでしょうが、それよりも優先されるべきなのは「そのサービスによって、どれだけ利益を生み出せるか？」である。
・あなたが実際に営業として対峙しているのは、厳密にいうと法人ではなく、「法人の中の個人」である。あなたの提案が「法人としての利益は期待できる」が、「担当者個人としては面倒くさくてやっぱりやりたくない」というねじれが生じた時、契約には至りにくい。
・あなたが営業として「法人の中の個人」に営業する場合は、自分の提案が会社にとってどれだけメリットがあるかだけでなく、それによって担当者自身の評価アップにもつながることを感じさせる提案をすることが重要である。又は、製品・サービスの導入に際してどれだけリスクが少ないか、導入前と比較してどのようなミスが軽減できるかなどの提案を盛り込むことが重要である。
・担当者がどのような欲求が強そうな人なのかを把握することは、営業としてどのような提案やフォローをしていけばいいかを導き出すヒントになる。
・「法人の利益」と、「法人の中の個人の利益」の両方を満たすことで、格段に商談が成立しやすくなる。
・投資対効果に価値を感じていただくためにも、自社・自社製品の「バリュープロポジション」を明確にすることが重要である。バリュープロポジションとは、「競合企業にはなくて、自社だけが提供できる価値」を指す。
・「お客様が望んでいること」「自社が提供できること」「競合企業には提供できないこと」の3点をお客様に明確に示すことが重要である。よくありがちなミスとしては、「お客様が望んでいることに倒して自社が提供できるサービスを提案すること」が挙げられる。これだと、契約できたり契約できなかったりと勝率が不安定で、価格交渉をされることもある。なぜなら競合企業との優位性が示しきれておらず、競合企業もあなたの会社と同様のサービスを提供できる場合に、お客様の中で「どちらが安いか？」という論点が生まれてしまうからである。
・競合企業のことをどれだけ知っているか？営業である以上、競合営業と戦うということを常に心得ていないと、「確度が高いと思っていたのに失注した」ということがたびたび起こる。
・お客様の中で営業担当ランキングを把握する。法人営業の世界では「お客様の担当者が変わる」「競合営業の担当者が変わる」ということはたびたび起こるので、そのチャンスを逃さないためにも「競合営業と自分の立ち位置」については、常に把握しておくようにする。
・さまざまな評価軸がある中で、最も強いのは「親密度」である。
・「圧倒的な量」も、立派な戦略である。新規の契約が獲得できないとお悩みの営業担当者は、漏れなくお客様との接触数が少ない、つまり、「量」をこなせていないという事実がある。
・営業担当者がどれだけ製品・サービスの提案を上手にプレゼンしても、「今必要と思っていないお客様が買うことはない」という本質がある。欲しいと思っているお客様にあたるためには、「量」が必要不可欠である。
・「担当者一人の見解」を「お客様企業全体の見解」かのように決めつけてしまいがちである。担当者一人にアプローチしてNGだったとしても、そこで「別の担当者に繋がれないか？」と視野を広げられる営業になる必要がある。
・営業が行うべきゴール設定は、お客様目線でなければならない。あなたの提案する製品・サービスが、お客様が建てた計画の実現にどう役立つかを考え、お客様の計画に合わせて必要な情報提供や提案を積み重ねる。そうすることで絶大な信頼を得ることができる。
・「毎年の予算編成」だけでなく、お客様の過去を遡れば、「大きな商機」の法則性を見つけられることがある。
・「良く知っている営業」を、お客様は信頼する。「うちの会社を良くわかっていて、気心の知れた営業担当者から買おう」と思うのは自然な真理である。人は共通点が多い人に対してポジティブな印象を持つ。共通点を探しやすい代表例は、「ゆかりの地」「出身校・学部・専攻」「趣味」の3つである。
・法人営業は「情報」が命である。法人営業における「重要な情報」を、4つに分類すると①組織情報、②担当情報、③案件情報、④工程情報である。
・「4つの情報」をコツコツ集めていくと、もはやお客様の企業の一担当者・決済者よりもお客様のことを知っている状態になる。そのような状態になるためには、お客様から情報が集まるような仕組み、ファンを作る必要がある。ファンとは、私と気心知れた仲のお客様であり、次のようなことをして私を応援してくれる存在である。
①出せる社内情報は競合他社よりもいち早く教えてくれる。
②一度は必ず私が提案する製品を検討してくれる。
・さらに、ファンを超える大ファンの存在も作る。大ファンは「営業しない営業」へと押し上げてくれる存在である。
・電話営業の目的は大きく分けて「テレアポ」「製品・サービスのPR」「お客様へのヒアリング」の3つである。これらの目的を明確にして、それに沿って電話営業することを心がけることが重要である。
・電話営業は、アポイントをとることを第一とする。良いアポイントにするためには、①お客様とのアポイント日程は営業から打診、②アポイントの時間は30分〜1時間、③必要に応じてお客様へ事前準備を依頼する。
・アポイント前日までにやるべき準備は、①前日にお客様にアポイントのリマインドを入れる、②カタログやチラシ、資料などの営業ツールを全て用意しておく。
・初めてのお客様と対面したら、まず名刺交換をして、自己紹介をする。効果的な自己紹介ができると、新しいお客様との関係構築のスピードが格段に上がる。自己紹介シートを資料内に1ページ差し込んで、見ていただくだけで十分に自己紹介で果たすべき目的を達成できる。お互いの自己開示が進むことで、関係性が良くなるほか、商談の時間さまざまな話が聞きやすくなる。
・雑談を活用したお客様との関係構築。雑談をする目的は、「お客様と気心知れた仲」になる事である。人となりに触れる会話によって互いの関係性が深まり、ヒアリングできる情報も格段に増え、その後のビジネスに大きく活かされる。
例として挙げる会話は、次のとおりである。
「〇〇さん、お仕事、お忙しいですか？」
「そうなんだよ、最近ちょっと忙しいんだよね」
「そうですよね。〇〇さん、たくさん重要な案件を抱えていらっしゃいますもんね。やっぱり、土日も休みなしなんですか？」
「さすがに、土日全部働いているわけじゃないよ。たまには休めているかな。」
「無理しすぎないでくださいね。ちなみに、〇〇さんは、そんな貴重なお休みに何をされているのですか？」
「（回答）」
なぜ担当者の休日の情報を知りたかったのか？というと、相手の好きなことや趣味を知ることができるからである。
・いいビジネスを一緒に作れるパートナーかどうか。それをたった一言で見極められるのが、「価値を感じたら契約してください」宣言である。この宣言をしっかり受け止めてくれるお客様が、本当のお客様である。
・局面突破法4選。
①お客様の担当者変更。社内で引き継ぎが完了するのを待つのではなく、営業自ら引き継ぎのプロセスに関与していくことがポイントである。
②お客様の決済者変更。まず、「信任決済者と親しい社内の人物は誰か？」を、ファンや大ファンに聞いてみる。そして親しい人物がすでに自分と接点のある方であれば、そこからご紹介いただくことで信任決済者との関係を構築していく。
③クレーム発生。物理的原因のクレームと心理的原因のクレームで対応が分かれる。物理的原因のクレームの場合、ピンチのように考えられがちだが、クレームの対応を通じて、優れた対応力やサポート体制をお客様に実感していただける機会でもある。心理的原因のクレームの場合、お客様に真摯に謝罪するほかない。
④何かと起こる、すれ違いや認識の齟齬。合わない人というのは一定数いるものである。自分と合う人との関係構築を重視し、自分と合う人の輪を広げていくことが重要である。合わない人に対しても、社内である程度影響力のある方の場合は、反対因子になってしまう可能性があるので、距離感を調整して空気を読む。
・ギバーな営業であり続けよう。ギバーである人には、ギバーが集まってくる。ギバーでいるとギバーが集まるということは、逆説的にはギバーは与えてもらえる人でもあるということである。