第2２話【ミドルシニア世代の智慧】

第2２話【ミドルシニア世代の智慧】

《リスク軽減型ビジネスモデル選択術》

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中小企業経営者が避けるべき

依存構造と分散戦略

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いつもお読みいただき有難うございます。

経営戦略コンサルタント

（社長の夢を実現する伴走者）

組織変革コンサルタント

（社員の意識と行動が変わる）

の渡邉ひとしです。

中小企業の経営者や

管理職が直面する最大の課題は

特定の取引先や

事業領域への過度な依存です。

一社依存や単一事業モデルは

短期的には効率的に見えますが

市場変化や顧客離反が発生した瞬間に

経営基盤が崩壊するリスクを抱えています。

帝国データバンクの調査によると

主要取引先への依存度が高い企業ほど

廃業率が高いという

明確なデータが存在します。

この問題を解決するには

収益源の分散と協業を軸とした

新しいビジネスモデルの構築が必要です。

分散型モデルが有効な理由は

一つの収益源が失われても

事業継続が可能になり

かつ新しい成長機会を

創出できるためです。

今回は

依存脱却のための具体的な手法と

実際の企業事例を通じて

実践可能な戦略を解説します。

＊写真はイメージです

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収益源分散によるリスク軽減の実践手法

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多くの中小企業が陥る罠は

過去の成功体験に固執し

リスク分散を

余計な手間と捉える点です。

しかし

現実には一社依存や

単一商品依存の企業の約60%が

主要顧客の離反や市場変化により

深刻な経営危機に直面しています。

効果的な分散戦略には

以下の要素が必要です。

まず

顧客ポートフォリオの見直しです。

売上の50%以上を

占める顧客が存在する場合

直ちに新規開拓が必要です。

次に

商品やサービスラインの多様化です。

単一商品への依存度が

70%を超える企業は

関連商品の開発や

既存技術の応用展開を検討すべきです。

ただし

闇雲な多角化は資源の分散を招き

かえってリスクを高めます。

自社の強みを活かせる

隣接市場への段階的展開が現実的です。

重要なのは

既存事業との相乗効果を

見込める領域への慎重な進出です。

部品製造業のA社は売上の80%を

大手自動車メーカー1社に

依存していました。

同社が海外移転を発表した際

A社は中小企業向け直販チャネルの

構築を決断しました。

既存の製造技術を活用し

小ロット対応可能な体制を整備して

2年間で新規チャネルが

売上の25%を占めるまで成長し

主要顧客の動向に左右されない

収益基盤を確立しました。

初期投資は既存売上の8%程度で済み

リスク分散効果は十分に得られました。

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協業活用による投資リスクの最小化

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新規事業や技術導入において

自社単独での取り組みは

投資リスクが過大になりがちです。

特に技術の進歩が激しい分野では

独自開発にこだわることで競争に遅れ

投資回収ができないリスクが高まります。

協業の有効活用には

明確な役割分担と成果測定が不可欠です。

相手企業の選定では

技術力や市場アクセス能力だけでなく

企業文化や

意思決定プロセスの適合性も重要です。

また

協業契約では知的財産の帰属や

利益配分を明確に定め

後の紛争を防ぐ必要があります。

多くの経営者が見落とすのは

協業の終了条件と撤退基準の設定です。

期待した成果が得られない場合の

判断基準を事前に決めておかなければ

ズルズルと損失が

拡大するリスクがあります。

損失限界額と検証期間を

明文化することが必須です。

人材派遣業のB社は

AI活用による業務効率化を

検討していました。

自社開発では

3000万円の投資が必要でしたが

ITベンダーとの協業により

500万円で実証実験を開始しました。

3ヶ月間の検証で

期待した効果が得られない結果となり

本格導入を見送りました。

もし単独で開発していれば

開発費の大部分が

無駄になっていたはずです。

小規模実験により

大きな損失を回避できた典型例です。

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今日のまとめ

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リスク軽減型の

ビジネスモデルの構築には

収益源の分散と協業活用が核となります。

一社依存や

単一事業モデルからの脱却は

短期的にはコストと手間がかかりますが

長期的な事業継続には

必須の取り組みです。

重要なのは

自社の現在の依存度を正確に把握し

段階的な改善計画を

策定する必要があります。

・顧客ポートフォリオの見直し

・隣接市場への展開

・協業による新技術導入

など実行可能な範囲から着手すれば

着実にリスク耐性を高められます。

まずは

主要顧客への依存度を数値化し

3年以内に50%以下へ引き下げる

具体的な計画を立案してください。

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＊次回発行は

9月17日水曜日の予定です。

次回は

「人材の育成」がテーマの

第23話「評価制度の課題と改善」

人材育成の要となる評価制度について

現場で直面する課題と

実践的な改善策をお伝えします。

次回も

どうぞ宜しくお願いいたします。

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＜著書＞

『ビジネスモデル虎の巻！』

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