こんにちは。
渡邉ひとしです。
今日のテーマは
『お客様には法則性がある』です。
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お客様の変化に、敏感だった
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前職の広告業界では
お客様の変化に対して
いつも敏感でした。
お客様の変化には
・モノを購入する意欲
・体験に対価を支払う意欲
・ストーリーに感動して購入する意欲
・企業の考え方に共感して購入する意欲
などなど。
それはそれは……
多岐にわたる購買意欲が
いまの時代には存在しています。
ところが いまから４０年ほど前では
それほど複雑な
購買意欲はありませんでした。
いわゆる
「いいモノは、売れる。」
という時代でしたから
ひとびとの購買意欲は
とてもシンプルで
どん欲でもありました。
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行動に法則性がある
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いまから３０年ほど前になると
「高いものは、売れる。」
という時代になっていきました。
・高いモノ＝いい商品
・高いモノ＝自慢できる商品
・高いモノ＝無理しても買いたいモノ
当時のひとたちは
そんな高揚した気分のなかで
たとえ高い商品でも
競い合って
いいモノを買おうとしました。
広告業界などでは
これらの購買行動に対して
法則性を見いだしていました。
そして、２０世紀の初めごろに
『AIDMA（アイドマ）の法則』が
提唱されました。
それは
① Attention：商品のことを知る
② Interest：その商品に興味を持つ
③ Desire：その商品が欲しくなる
④ Memory：その商品を記憶する
⑤ Action：その商品を購入する
の５つの頭文字を取ったものです。
①から⑤までの順序で
人々がモノを購入するというわけです。
やがて
２００４年ごろに
インターネットが普及したことで
日本最大手の広告代理店である電通が
２００５年に、提唱したのは
「AISAS（アイサス）」でした。
① Attention：商品のことを知る
② Interest：その商品に興味を持つ
③ Search：その商品の情報を収集する
④ Action：その商品を購入する
⑤ Shere：その商品を投稿して共有する
①から⑤までの順序で
人々がモノを購入するという考え方です。
さらに
ソーシャルメディアが
徐々に普及し始めたことで
２０１１年に、電通が提唱したのは
「SIPS（シップス）」でした。
① Sympathize：その商品に共感する
② Identify：その商品を確認する
③ Participate：その商品に賛同する（購入）
④ Share & Spread：賛同を共有・拡散する
このように
社会の変化や
時代の流れにしたがって
ひとびとの
気持ちの変化や
行動パターンを分析して
お客様の購買行動に
法則性を見いだしていきますが
『AIDMA（アイドマ）』も
『AISAS（アイサス）』も
「SIPS（シップス）」も
いまの社会に
同時に存在していることを
忘れてはいけません。
商品やサービスによって
それぞれを使い分けながら
様子をみていく必要があります。
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▼ このことから何を学べるでしょうか？ ▼
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お客様の購買行動は…
社会の変化や
時代の流れによって
徐々に変わっていく。
お客様の購買動機も……
社会の変化や
時代の流れによって
徐々に変わってきている。
商品やサービスによって……
どの考え方（法則）を
参考にするかを
見極めることが必要になる。
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＜ビジネスモデルの９項目＞
①誰に ＝理想のお客様
②何を ＝商品・サービス
③どのように ＝主な仕事
④なぜ ＝選ばれる理由
⑤誰と ＝協力者、供給者
⑥どこで ＝販路・販促
⑦いくつ ＝設備・機器・資金
⑧いくらで ＝収益方法
⑨どれだけ ＝原価・経費
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経営コンサルタント（ビジネスモデル構築）
ビジネスモデルイノベーション協会 会員
愛知県商工会連合会 エキスパート講師
岐阜県公認 コミュニティ診断士
愛知産業大学 非常勤講師
中部大学 非常勤講師
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株式会社 未来デザインカンパニー
代表取締役 渡邉ひとし
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