「働く女性のためのワークライフコーチ」
渡辺えりです
少し前からトーク力アップのお話を
させてもらっています
７日間にわたってお話しするのですが、
全体像はこんな感じ⬇︎⬇︎⬇︎
①傾聴の姿勢
②二者択一
③ Yes，but法
④核心の質問 ←今日はココ
⑤ストーリーを語る
⑥想像させる
⑦ 断定
の７つです。
そして、
本日のテーマは、
「トーク力をアップする７つのテクニック」
トーク力アップ④「お客様の核心をつく質問とは？」
です！
前回の話の中で、
悪い反応をもらったときはどうするか？
という話をしましたよね！
その場合、
肯定して質問する
例えば、
お客様
「でも、ちょっと高いしやめとこうかな。」
営業
「そうですよね、高額に思われますよね。
ちなみに何と比較して高いと思われましたか？」
という内容でした！
今回は、
「検討します。」
と、お客様に言われた時にどうするか、
という話をしたいと思います！
この「検討します。」という言葉！
何回も言われたことがあります！笑
大体、この言葉をもらったときは、
返答がヌルッと自然消滅するか、
断られるかのどっちかなんですよね
できれば、なるべく、絶対に！
もらいたくない言葉です！！笑
でも、もらってしまった場合、
どうすれば良いのか、
お話ししていきたいと思います！
「検討します」
ってふわっとした返答だと思います。
YesでもなければNoでもない。
ただ、お客様は、
”今は決めない”という決断を
しているんですよね。
それって何でかというと、
何か懸念点がある
もしくは、
自分でもまだ気付いていない懸念点がある
からなんです。
結構、気づいていない方、多いんですよー
何となく決め切れないから、
「検討します」っていってるんです
そこで、必要になってくるのが、
お客様の核心をつく質問
です！！
要は、お客様の本心を
聞き出すということなんです！！
では、どうやって聞き出すかというと、
「気にされている懸念点は何ですか？」
率直に聞いてしまうんです。
そんなのわかってる
という人もいると思いますが、
いざ実戦になるとできない人も
結構多いのです、、
「検討します。」
「わかりました、
また後日返答を聞きに参ります。」
という感じで、
一度持ち帰っちゃうんですよね。
そうではなくて、
「検討します。」
「そうですか、わかりました。
ちなみに気にされている懸念点ってなんですか？」
というように、
もう迷っている部分を直接聞いてしまうわけです。
言葉は何でも構いません。
「本当のところはどうなんですか？」
でも、
「実際はどのように思われていますか？」
でも◎
聞かずに帰ってしまったら、
もう打つ手無しですが、
聞くことで、
お客様の本音も聞き出せますし、
その問題を解決へ繋ぐことができます
そして、
プラスαで大切になってくるのが、
笑顔
ここで暗い顔していても、
何もメリットはありませんし、
そんな営業マンに懸念点を
言いたくありません。笑
「検討します。」
と言われても、
カラッとした笑顔で
「気にされている懸念点は何ですか？」
と聞く！！
そうしたら、
サラッと教えてくれますよ
また、よく、
”断られてからが営業だ”
とよく言いますが、
NOをもらった時が本音を聞くチャンス！！
これは無理やり営業をかける！
ということではなく、
こうやってお客様の本音を引き出して
再度提案するということなんですよね
本当のところは分かりませんが、笑
少なくとも私はそう思っています！！
そして、
新たな懸念点を聞き出せたら、
それに対して再度準備をして、
課題解決のための提案をする！！
それを一生懸命やるわけですよ！！
ここで注意なのが、
決して売り込まないこと！！
そういう姿勢でやっていると、
それはお客様に伝わります。
純粋に、アドバイザーとして
お客様の問題を解決するために
提案をするんです！！
そして、お客様の課題が解決され、
「ありがとう」の言葉をいただけたら、
もうWINWINじゃないですかっ
そういう結果が残せたら
とっても嬉しいですよね
お客様の核心をつく質問、
「気にされている懸念点は何ですか？」
ぜひ、実践でやってみてください