「働く女性のためのワークライフコーチ」
渡辺えりです
最近は昼間は暖かくなってきましたね
外の陽気が気持ちいいので、
旦那と愛犬の散歩に出て、
近所の今川焼きを買って食べ歩き、
神社に寄ってお参りして帰ってきました！
そして今このブログを書いています
早く春になって、
コロナのワクチンもできて、
外を自由に出歩きたいものですね
さて、
本日のテーマは、
「お客様が喋ってくれない…
売れる営業は間を大切にする」
です！
営業マンによくありがちなのは、
マシンガントークをして、
自分が話したいことを話してしまう。。
ということがよくありますが、
これをやってしまうと、
お客様がどんどん喋らなくなってしまいます
もちろん、マシンガントークを上回る
マシンガントークの持ち主なら話は別ですが
そういう人は稀ですよね。。笑
できれば、
お客様の口から今の状況や課題や
なりたい未来なんかを話して欲しいと
思います。
なぜなら、
その方が商談しやすいからです。
営業マンが仮説立てしたことだけで
商談を進めるより、
お客様自身の口から
話してくれたことに対して
ご提案させていただいた方が
お客様には刺さるのです
私も新人の時は、
相手が喋ってくれないことに
焦りを感じ、全然聞かれてもいないような
こととか、単なる商品説明を
バァーーーっと話してしまって、
余計お客様が沈黙になる…
みたいなことが何回もありました。笑
気まずい雰囲気が流れる〜〜
もうそうなった時は、
何をしても商談は通らないですよね。
時すでに遅し！です、笑
そうならないためにどうしたらいいか、
話していこうと思います！！
ポイントは２つあって、
①間を使う
②一つだけ質問をする
です！
沈黙が怖くて会話会話の間を
詰めるくらい話をしてしまうことが
多いと思うんですが、
あえて、間を作って、
相手が話す隙間を与えるんです。
そうすることで
相手は話がしやすくなります
また、その時に、
短い質問を一つだけする！
自分だけが喋り続けるのではなく、
相手にも質問を投げかけて、
話をしてらう雰囲気を作るんです
そうすることで相手は質問に答えやすくなり
結果、話をしてくれることに繋がるんです！
例えば、
営業
「新規集客に課題を持たれたのはなぜでしょうか？」
お客様
「そうですね、平日の集客が厳しくて。」
営業
「平日の集客ですか…（間を持つ）」
お客様
「そうなんです、休日はお休みの人が
来てくれるので人が多いんですが、
平日は全くなんです。。」
営業
「休日は来てくれるんですね…（間を持つ）」
お客様
「はい、ご家族とかカップルの方たちとかが
来てくれます！サラリーマンやOLさんは
ほとんどこないですね。」
のような感じです！！
話す割合は、
お客様７：３営業
くらいが理想です
質問するときに意識した方が良いことは、
クローズクエッションにならないこと
クローズクエッションは、
「YES」「NO」で
答えられる質問のことです。
営業
「平日と休日どちらが課題ですか？」
お客様
「平日です。」
営業
「休日は繁盛されてるんですか？」
お客様
「はい。」
「YES」「NO」や、
２択で答えられるものだと、
そこから会話が広がっていかず、
お客様から引き出せる情報も
少なくなってしまう傾向があります
ただ、急いでいるときや、
以前聞いた内容の確認などに
使う場合は有効だと思います
では、何を使うかというと、
オープンクエッションです！
「YES」「NO」では
答えられない質問のことですね！
初めの例でも話したように、
営業
「新規集客に課題を持たれたのはなぜでしょうか？」
お客様
「そうですね、平日の集客が厳しくて。」
営業
「平日の具体的な課題はなんですか？」
お客様
「そうですね、17時以降の入りが鈍いことですね。
あとは、客層が取りたい層と違うんです。」
こんな感じですね！
いかがでしたでしょうか？？
①間を使う
②一つだけ質問をする
を意識してお客様と
会話してみてください