「働く女性のためのワークライフコーチ」
渡辺えりです
昨日、商談時の企画書に
関する話をしましたが、
その後のクロージング、
できていますか？？
実は、
女性はクロージングが苦手な人が多いです。
なぜかと言うと、共感力が高いあまり、
お客様の視点に立ち過ぎてしまうからです。
なので、
「ちょっとこの商品、高いな〜」
と言われて、
何も言えず帰ってきてしまったり…
せっかく、
お客様の課題を聞き出し、
それに対する提案をお持ちして、
先方がわかりやすいよう商談をして、
いるのですが、最後の最後が決まらない…！
そんなこともあると思いますが、
クロージングも仕事の一つです！！
自信を持って、最後まで進んで
欲しいと思います！！
そのために、
価値観を少し変えるといいかなーと思っていて、
クロージング＝押し売りする
と思っている人も多いのではないでしょうか？
その価値観をこう変えてみてください！
クロージング＝最後の確認作業
そう思えば、スムーズに自然に
クロージングできると思います
そして、
先方から言われることの多い
「検討します。」
ほぼ100％の人が言われたことが
あるんじゃないでしょうか？
そう言われた時、どうしますか？
「わかりましたー！」
とその後連絡もせず、
返事を待っていませんか？
この場合、
９割は良くない返事が返ってきます。
「検討します。」
は何か懸念点がある場合が多いです。
一歩踏み込んで、聞いてみてください！
「何か懸念点がございますでしょうか？」
「〇〇さんとしてはやったほうが良いと思いますか？」
「気になる点はございませんでしょうか？」
そこで先方の本音が聞けたり、
懸念点を潰しておけたり、
不安な点を払拭できたりします。
また、検討までに時間がかかりそうであれば
定期的に連絡をし、不明点はないか、
新たな懸念点はないかを
ヒアリングすると良いです！
そして、もう少し高度なテクニックになると
「検討します。」と言わせない。
ということもできます。
結論が出ないと思ったら、
言われる前に、
「次回は〇〇の提案をお持ちしますね！」
と、持ち越して再度準備をして挑む！
というのも一つのテクニックです