「働く女性のためのワークライフコーチ」
渡辺えりです
”ヒアリング”と聞くと何を思い浮かべますか？
お客様の話を真摯に聞くこと？
直訳すると聞くことですが、
”聞く”ではなく”聴く”の方が正しいです！
違いは、
”聞く”は、自然に音が入ってくること
”聴く”は積極的に耳を傾けること
お客様の話を聞き流したり、
相槌だけ打って全然聞いていなかったり
していませんか？
ヒアリングに大事なのは、
「聴く」
「質問」
の２つです！
具体的に言うと、
【聴く】
・「客：〇〇なんだよ」
「営：〇〇なんですね」
とおうむ返しする
・それは〜ということですか？と要約をする
・「さすがですね！」「そうなんですね」
と相槌をうつ。
・「今の話は〜ということですか？」
と聴くことで本当の思いが聴ける
【質問】
・話が進むような質問を投げかける。
「その後、どうなったのですか？」
「その場合、どうするのですか？」
・相手が話をした内容に質問をする
・もし〜だったらどうしますか？
と仮定を提案する。
こんなところでしょうか！
上記でもお話したようにヒアリングは、
「積極的に聴いて質問をする」
ということが大事になってきます
そして、
ヒアリングによって意外なニーズが
見つかることもあります！
例えば、
集客には全然困っていないと
言っているお店があったとします。
集客には困っていないと言っているから
これ以上聴くことをやめてしまう。
これってめちゃくちゃもったいないです
困っていないと言っていますが、
本当にそうなんでしょうか？？
月の全日が集客で埋まっているのでしょうか？
月初は？給料日前は？
月曜日は？週の真ん中は？
17〜19時の時間帯は？？
細かく深掘りして聴いていくと、
意外とお店も気づいていない
課題が見つかったりします
なので、
浅く広範囲にヒアリングをし、
深掘りしたら課題できそうな内容が
出てきたら、そこを深掘りしていく！
それが、後に受注へと繋がったりします
ヒアリングは営業活動において、
核の部分であり、的を得た提案をするために
重要なものなんです！！
言ってしまえば、
資料を作り込むより大切
！！
机上の空論で資料を作るより、
実際にお客様のニーズを聴いて、
資料に落とし込んだ方が
相手に刺さりやすいものになります