なぜ地元の八百屋や魚屋はつぶれないのか？
会計的なアプローチはものの本を読んでいただければと思いますが、
そうではなく、そもそも買う人はいるのか？と思ってしまう人へのお話
です。
いつもスーパーマーケットとかで購入し、八百屋や魚屋で買うということは
ありません。そしていつも思うのは「よく店をやっていけるな」です。
たまたまかもしれませんが、あまりお客さんが入っているところを
見ていません。
どういう人が買っているんだろうと思い、勇気を振り絞り聞いてみました。
とある八百屋のおじさんが言ってくれたのは、
「値段に敏感な奥さんはうちで買ってくれるよ」
とのこと。
確かに主婦というのはいくつものチラシを見比べ、１円でも安い店に買いに
いく。八百屋は基本的に、スーパーより少しだけ安いという。
「あと、うちで買ってくれるのは、しっかりと営業してるからだよ」
とも言ってくれました。
営業？
八百屋のおじさんがとても営業しているとは思えません。
「営業といっても、お客さんが来てからだよ」
話を聞くと、お客さんとコミュニケーションを交わし、その中で最適な野菜を
提案しているとのこと。
例えば、家族の中で誰か風邪ひいている人がいれば
「栄養をつけるために○○のお味噌汁作ったらどう？家にどんな野菜がある？」
とお客さんの状況や潜在的なニーズを引き出し、その上で提案するそうです。
「豆腐があるんだったら、じゃあねぎ買ったらどう？１本おまけするから。
あと、フルーツも買ったほうがいいね。このりんごとかで栄養とったら元気に
なりそうだね。ほら、蜜たっぷり」
とクロスセル（※）もするそうです。
これはいわゆる提案営業とかソリューション提案営業と呼ばれるもの。
それをしっかりと実行しているようです。
スーパーマーケットではここまでの提案営業はしません。
あくまでも他の商品群との連携で勝負しております。
しかも新鮮な野菜などを選んでくれるので、余計に主婦にとっては良いようです。
また聞いた話ですと、みかんとかは箱で買い、その中で腐っているものを見分け腐っているものを取り除いて売るとか。
スーパーでは、中身を見ずに売っているので中には腐っているものも混ざったりしています。
それをなくし、顧客の満足を得ているようです。
スーパーマーケットの横に八百屋があっても、ちゃんと差別化できていれば、やっていけるということですよね。
話はそれますが、クリーニングもスーパーに隣接していることがありますが、これはスーパーに来た顧客をうまくコバンザメ的にもらうようにしているわけです。
企業には戦い方があるわけですね。
しっかりと考えている企業は当然つぶれないわけです。
※クロスセル 【cross-sell】
〔データ-マイニングによって顧客の購買動向を分析し，適切な関連商品や関連サービスを割り出す手法が普及している〕
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