高田です。
先日、ある住宅販売会社様にご訪問しました。
その会社は地域に特化した新築住宅やリフォームを
20年以上やっておられます。
お話を聞いて驚いたのが、毎年の売上の6割が
既存のお客様や取引先からの紹介で作れているとのこと。
秘訣は2点だそうです。
1点目。購入いただいたお客様の家族向けに
年に数回、感謝祭などの無料イベントを開き、関係性を
高めていること。通常住宅メーカーの場合、新規のお客様向けに
展示場やフェアなどを開催することはあっても、既存のお客様向けは
あまりないとのこと。
2点目。新築住宅販売後に、専属のアフターメンテナンススタッフが
3ヶ月・半年と定期的に巡回し、不満や悩みがないかを聞いて周っていること。
通常は営業スタッフが兼任することが多いそうですが、同社の場合役割を
切り分けているそうです。
定期的に周ることで、新規の紹介もありますが、改築やリフォームの
ニーズもいただけているそうです。
地域密着にこだわって、既存のお客様を具体的な行動で大切にすることで、
紹介もいただき、業績が伸びる。
高額商品ということも特性としてあると思いますが、他の業種にも役立ちそうな
お話で、勉強になりました。