お客様に偉くなって頂く。
2年前にリクルートの藤原和博さんの著書に出会ってから、
大好きになった言葉です。
この言葉を胸に、一緒に成長できるいい仕事をしよう！
だから絶対に“商品売り”にはならないぞ！
と心掛けて提案営業をしてきました。
そんな中、先日出あったレバレッジ人脈術（著者：本田直之）にて、
いい気づきがありましたのでご紹介いたします。
＜お客様に“貢献”をするということ＞
みなさんは、提案営業というとどんなイメージを持ちますか？
私は、「ヒアリング⇒解決策提示」を丁寧にすることだと思っていました。
とにかく、初めて会うお客様には、商品の説明ではなく、
「話を聞きにいこう！」と心掛けていました。
「とりあえず伺いますね！」
↓
「持ち帰って、次回お話をさせて頂きます。」
こんな感じでしょうか。
実際に、行なってみると確かにいい仕事はできます。
ただ、お客様が本当に困っていることを相談いただくまでは、
やはり2回、3回とお会いする必要があり、
「貴重な時間を頂いてしまっているなぁ」と実感することが多々ありました。
そこで“貢献”を意識した提案営業の登場です。
イメージは、「仮説立て⇒貢献⇒ヒアリング⇒解決策提示」という流れです。
具体的にはこのような感じでしょうか。
「（○○さんならこんな情報欲しがっているのでは？）」
↓
「お役に立てると思って、こんな情報をお持ちしました！」
↓
場が和み、信頼関係が生まれ、より深い話ができる。
↓
「なるほど、そのことでお困りだったのですね。」
↓
「お役に立てる解決策があります。ご提案させてください！」
実際に、使ってみると、まず初めての訪問で喜んでいただける
というのが実感できます。そして、「実はね」という少しだけ、
詳しい話もしてもらいやすくなります。
とても基本的なことですが、心掛けるだけで違うものだと思いました。
ぜひ、試してみてください。
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松沼英郎 （マツヌマ ヒデオ）