こんにちは、引地です。
「んーなんで件数取れないんだろ」
「テクニックはできてるはず」
「どこが悪いのかが分からない」
あなたは営業でこんな風に考えてしまい
負のスパイラルに陥ってはいませんか？
今回は
「口下手な営業マンでも
お客さんに好かれる理由」
についてお伝えします。
「引地さん、あなたは別に口下手じゃないでしょ」
そんな声が聞こえてきそうですが
決してそんなことはありません。
僕はもともと人見知りな性格でした。
今でこそ多少は話すことには慣れてきましたが
今でも初対面の方とお会いする時は
以前よりかはマシにはなりましたが緊張します。
僕は人の話は聞けるけど
自分の話をすることは大のニガテだったのです。
ですから人の話を聞くことしかできず
あまり存在感がない人間でした。
そんな人間がどうして営業で
今現在も花を咲かせているのか。
それは今回のキーワードである
『口下手』
これにあります。
あなたがこれを理解しない限り
成績が上がらず
人前でうまく話せないことで悩んでしまうでしょう。
「デキる営業マン＝話がうまい」
という固定概念が強いためです。
『こんなこと』であなたは悩んでしまい
いつまで経ってもあなたの営業は改善されません。
なぜなら本質はそこではないからです。
この本質を理解すれば
あなたはそのような固定概念は一切なくなり
『ちゃんとした営業』が
できるようになります。
そうなんです。
「デキる営業マン＝話がうまい」
と言う考えは間違いで
実際はそんなことはありません。
僕が知ってる人の中でも
「人前で話すのがニガテ」と言う人で
営業トップの成績を出している人もいます。
営業マンは話が上手である必要はないのです。
では口下手な営業マンがお客さんに好かれる理由とは
いったいなんなのかというと
それは、
お客さんにとって
「自分の話を聞いてくれる人」
という”ポジション”を取っているからなのです。
多くの営業マンが勘違いをしているのです。
「話のコツを身につければ」
「テクニックを磨けば」
あなたはこういう風に考えた経験が
あるかもしれません。
実際以前の僕もそうでした。
話し方のコツを掴めば
お客さんとうまく話すことができるだろうと
考えていたのです。
ですが実際は違いました。
大事なのは
「営業マンは喋らずに
お客さんの話を聞く」
ということだったんです。
そこで僕はやり方を変えました。
お客さんに話してもらうことに
力を入れるようになったのです。
あらかじめ、
お客さんの現状やニーズを聞き出す質問を
数多く用意しておきます。
それを商談の場で一つ一つ確認をしていくのです。
これはどういう思考になったのかというと
商談に対する考えを
「お客さんと会話する場」
↓
「お客さんの会話を聞く場」
へとシフトチェンジしたのです。
すると面白いことに
人見知りだった僕が
会話へのニガテ意識がなくなっていったのです。
「自分がうまく話す必要がない」
という考えが気をラクにしてくれました。
優秀な営業マンは決して話がうまいのではありません。
「お客さんの気持ちをより理解している」
から優秀な営業マンだったのです。
これからあなたが営業をしていく時は
「相手が聞きたいことを感じ取って
話を進めていくこと」
が必要になってきます。
そうすればお客さんの心に響く
話ができるようになるのです。
また、お客さんの気持ちを知ろうという
考えというのはお客さんに必ず伝わります。
その姿勢がお客さんとの信頼関係を構築していくのです。
ですからまずは
商談の場とは
「お客さんと話をする場」
という考えから
「お客さんの話を聞く場」
という風にマインドを変えることから
始めると今後の営業活動も良い方向へ進んでいきます。
「お客さんの話を聞く場」
これを常に意識しましょう。
今回は以上となります。
引地