営業の審査ノウハウ (4)

こｔれまで述べた質問に営業はどれほど

答えられるだろうか？

文書化はできていなくても営業部門として

各階層で統一した答えを期待したい。

しかし、正直　中小企業では心もとない。

社長方針と営業方針が食い違っているようでは

会社として同床異夢である。

審査ではあまり現状肯定のスタイルは良くないと

考えている。といって理想論も良くない。成熟度を

考えたレベルで審査し、気づきをもってもらうのが

良い審査である。「そうですね　たいへんですね

頑張って下さい。」では気づきにならない。

このあたりが、良い審査と悪い審査の分かれ目

であろう。また、質問の順序やしゃべり方にも

配慮して答えやすくすることがコミュニケーション

能力を問われる。

もう一度、営業の質問をみてもらいたい。

会社にとって重要なことを審査すればよいのである。

規格のどこに当てはまるのか　ですって？

どうして細かいことにこだわるの？条項は７．２　これだけ！

審査のための審査はやめよう。