営業の審査ノウハウ (3)

営業の審査アイテムについて具体的に述べてみよう

（１）マーケティング情報　売上計画

直接売上計画を聞くと簡単なのだが第三者審査では機密情報とあって

答えにくいこともあるので次のように質問する。

「どの市場を伸ばしたいですか？」「どの製品を伸ばしたいですか？」

「それは何故ですか？　自社の強みは何ですか？」

「それは社長方針ですか？　営業方針ですか？」

「社長方針は何ですか？」「新製品の売上比率をどのように

伸ばしたいですか？」

（２）顧客管理

「これから伸ばしたい顧客への営業活動はどのようにしますか？」

「どういう事が改善課題ですか？　技術力？品質？納期？価格？」

「顧客の品質要求事項は何ですか？」

（３）見積書

「価格の根拠となる原価表をみせて下さい。」

（４）契約書

「契約書の内容をみせて下さい。」「履行できているエビデンスをみせて下さい。」

（５）納期調整件数　納期遵守率

「データ分析の結果をみせて下さい。」

（６）新製品企画件数

「アウトプットをみせて下さい。」

（７）販売促進ツール　展示会・カタログなど

「アウトプットをみせて下さい。」

（８）ベンチマーキング　失敗分析

「アウトプットをみせて下さい。」

（９）営業日報

「データ分析の結果をみせて下さい。」

さて、以上のように営業プロセスから多くの情報（アウトプット）が得られる。

これらはプロセスアプローチの審査手法に則って関連するプロセスの

審査情報として活用しなければならない。

例えば、営業日報のデータ分析は顧客満足情報として扱われるものである。

ということはマネジメントレビューにインプットされているかどうか審査しなかればならない。

市場開拓のために技術開発力の強化が必要とあれば、設計部門の設計方針に

そのことが明示されていなければならない。即ち、営業と設計の連携がとれているかどうか

を審査する。

見積書の原価表は生産部門の実態とあったものでなければならないので

その情報をもとに生産部門のもつ情報との整合性を審査する。

このように常にインプット・アウトプットがプロセス間同士でつながっているので

もらさないように審査をする。繰り返すがこれがプロセスアプローチという手法

なのである。これによって部門間のコミュニケーションや会社方針の一貫性が

審査できるのである。ぶつ切り的な審査では決して　なし得ないのである。