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人が物を買う時の動機は
「悩みの解決」「快楽」と様々ですが、
「持ってなくて困っている人」に
売るのは簡単です。
しかし多くの場合は、
「持ってないけど困っていない人」や、
「もう既に持っていて満足している人」
だったりします。
そのマーケットに対しても
アプローチしなければなりません。
新型、新機能、合理性、価格のほか、
私が販売していたアクセサリーの場合は、
同デザインの色展開という方法が有ります。
「パールカラーのネックレスは、
既に持っていて満足してる」
ならば、
「ブラックカラーを持っていれば、
こんな場面で困らない」
というように、
類似の商品を、２つも３つも買って貰う。
既に持っていて満足している顧客は、
商品の良さをむしろわかっているのです。
なので、背中を上手く押してあげれば
購入につながり易いでしょう。
「持ってないけど困っていない人」
には「持っている人」の優位性を
具体的に話します。