『もしも、あなたが営業組織改革を任されたら』第三話
現在、私共がお手伝いしてきた事例のなかで、よく出くわすシーンを織り交ぜ、
「こんな時、みなさんならどうしますか？」と問題提起する形式でストーリーを
構成していく、メルマガを発行しております。
第三号のテーマは、「危機感の共有」ってどうしたらいいのだろう
是非、ご覧ください♪
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●バックナンバー もしも、あなたが営業組織改革を任されたら
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みなさまは”何屋”、ですか？
仕事の定義。「みなさまは何屋ですか」と、よくお客様に問います。そして時折「自分は何屋だろう？」と、考えます。みなさんは、何屋ですか？
私の名刺には、シニアプロジェクトファシリテーターという肩書がついています。とあるお客様を初めて訪問した際、「この肩書きって何ですか？」と聞かれ、話せば長くなりますが…弊社社長が笑って「ネタです」と一言。
この肩書きは、自分たちが何屋かを示しています。
PP社はコンサルタント会社に分類されます。
コンサルタントは、答えを教えてくれる人。たくさんのフレームを頭に備え、お客様を調査し分析しお悩みに対する答えを描く。そんなイメージです。とても有難い存在。
一方、ファシリテーターは。答えはお客様にある、ということを前提にした人。今は隠れてしまっているだろう答えを、手を変え品を変え引き出し、一緒に形造っていく。プロジェクトという道のりを、一歩ずつお客様と歩んでいきます。時に厳しく、時に優しい存在かもしれません。
さて、前述のお客様からお仕事をいただいたのですが、「どうかこちらと共に悩んで模索しながら進んでほしい」とご要望をいただきました。
とても短い期間での濃密なお仕事なのでのんびり道に迷ってはいられませんが、ファシリテーターとしての役割を心に刻んで進めていきたいと思っています。
営業マネジャーが行う、営業マンがドキッとするストローク
「うんうん、なるほど。・・で、もし会えなかったらどうするの？」
営業マンが出かける前に、マネジャーからの問い掛けで、起き得るシナリオを想定してみてもらう。
1つの問いで、営業マンにとっては複数のシナリオ想起へとつながり、結果、行動ロスを減らすことが出来る。
全国展開する大手企業における「デキる営業マネジャーの行動例」インタビューでお聞きした例です。
SFAの導入で営業マンの管理項目が増え、マネジャーの役割は「数の管理と叱咤激励、少しのトラブル対応」と
なっている企業は少なくありません。
経験豊富なマネジャーだからこそ、営業マンがドキっとする、問い掛けが出来るのです。
出掛ける前だけではなく、
「へぇー、それは良かったね！・・で、次はどんなアクションを予定してるの？」
「なぜ、それがいいと思うの？」
訪問後も問い掛けて、営業行動の質を高めていく。
その時には、ぜひ、“営業マンがドキッとする”レベルまで意識してみて頂きたいと思います。