出来る営業マンの仕事術（BreakTime）
1週間空いてしまいましたが、こんばんは。
この1週間はいろいろなことがありました。土曜日は組織改革とか人材教育とか
同じエリアの興味がある社外の人と勉強会。
とっても勉強にもなったことに加えて、同じエリアに興味がある人との議論と
いうのは同じ土俵で議論出来るので、議論のクオリティが高いということ。
また、変な表現ですが居心地がとてもよかったです。
Fさん、Yさん、Hさん、Oさん、ありがとうございました。
日曜日は実家に帰った臨月の妻のところへ。赤ちゃんが狭いおなかで
動いているのを見るのはやっぱり楽しかったですね。
他にもいろいろあったのですが、今日は会社の人で営業でバリバリの
営業経験を持った理事の方と飲み。
個人的には、経験がない＆向いてないと思っていた営業に違う感覚を持たせて
いただいて、「もしかしたら経験したいかも」と感じさせていただいた飲みでした。
謝々！
Mさん、ありがとうございまいた。
そこで今日はBreakTimeとしてその方から教えていただいた
営業のやり方・考え方のお話。
まず、出来る営業のタイプとしては、
【営業のタイプ】
・お客様に入り込んでパフォーマンス・個性で気に入ってもらうタイプ
・まじめにコツコツ実直にお客様のために行動して信頼して
気にいってもらうタイプ
があるそうです。ちなみに、Mさんは営業のタイプとしては、「まじめにコツコツ」
タイプで実績を残された方でパフォーマンス・個性で気に入ってもらうことが
とっても苦手だそうです。
さらにシステム開発、ハードウェア、ソフトウェアを売っている我が社の場合だと
お客様の種類として、
【案件の種類】
・数百億の１つの案件を時間をかけて追いかけるレベルの案件
・数百万の案件を数多くこなすレベルの案件
があります。
Mさんは、昔、数百万の案件を数多くこなすレベルの案件を数年やった後、
数百億の１つの案件を時間をかけて追いかけるレベルの案件を
やっていたそうで、そのやり方は、
【営業のプロの仕事のやり方（数百万の案件を数多くこなす編）】
・1件取るために極端に言えば、100個の種を蒔いく
・それぞれのお客様に対する準備として、日曜日に必ず3時間かけて、
何をするか50個以上のToDoリストを作成する
・月曜日の朝からToDoを消化するために、ウキウキしながら仕事を始める
だったそうです。段取り上手ですよね。
さらに、
【営業のプロの仕事のやり方
（数百億の１つの案件を時間をかけて追いかける編）】
・案件に関わるステークホルダー（決定権を持った人・影響を与えられる人）
何十人、何百人いるすべての人（点と点）にコンタクトする
・何十人、何百人の点と点をつないで線にする
・線と線をつないで面にする
・そして案件を落とす
というやり方を「まじめにコツコツ」やられていたそうです。
すごい。。
さらにどのようなタイプの営業、案件の種類でも経験できて、
PMとか技術者では経験出来ないこと一番のポイントは、
【営業で一番経験できること（PMとか技術者では経験出来ないこと）】
・目標売り上げに対して、確約（コミット）することの難しさ、重要さ
とうこと。
なるほど。
営業経験がない私は、パフォーマンス・個性で気に入ってもらわなくても実績を
残せるんだーという新しい発見。
また、ToDoリスト50個を楽しみながら作れそうなので、もしかしたら営業職を
経験するのもありかなーと真剣に考えました。
つまり自分の既成概念を打ち破るきっかけを与えてもらいました。
本当に感謝・感謝の飲みでした。
もちろん、世の中には多くの営業マンがいて、ここに書いた方法以外に
いろいろなやり方で成功されているのだと思いますが、
今日お伝えしたいのは、
【今日のポイント】
・違うエリアのプロと出会うことで、自分の既成概念を打ち破るきっかけに
出会うことが出来る。
ということです。
同じ会社、同じエリアの人と付き合うのもそのエリアで学ぶことは出来ますが、
自分がいつの間にか作ってしまった殻を破ることはなかなか難しいかと思います。
自分の無意識に作り出した、既成概念を打ち破るために、たまには、
社外の人と交流してみませんか？違うエリアのプロと交流してみませんか？
さて、BreakTimeは今回だけで次回は、また「ホウ・レン・ソウ」の続きです。
この1週間はいろいろなことがありました。土曜日は組織改革とか人材教育とか
同じエリアの興味がある社外の人と勉強会。
とっても勉強にもなったことに加えて、同じエリアに興味がある人との議論と
いうのは同じ土俵で議論出来るので、議論のクオリティが高いということ。
また、変な表現ですが居心地がとてもよかったです。
Fさん、Yさん、Hさん、Oさん、ありがとうございました。
日曜日は実家に帰った臨月の妻のところへ。赤ちゃんが狭いおなかで
動いているのを見るのはやっぱり楽しかったですね。
他にもいろいろあったのですが、今日は会社の人で営業でバリバリの
営業経験を持った理事の方と飲み。
個人的には、経験がない＆向いてないと思っていた営業に違う感覚を持たせて
いただいて、「もしかしたら経験したいかも」と感じさせていただいた飲みでした。
謝々！
Mさん、ありがとうございまいた。
そこで今日はBreakTimeとしてその方から教えていただいた
営業のやり方・考え方のお話。
まず、出来る営業のタイプとしては、
【営業のタイプ】
・お客様に入り込んでパフォーマンス・個性で気に入ってもらうタイプ
・まじめにコツコツ実直にお客様のために行動して信頼して
気にいってもらうタイプ
があるそうです。ちなみに、Mさんは営業のタイプとしては、「まじめにコツコツ」
タイプで実績を残された方でパフォーマンス・個性で気に入ってもらうことが
とっても苦手だそうです。
さらにシステム開発、ハードウェア、ソフトウェアを売っている我が社の場合だと
お客様の種類として、
【案件の種類】
・数百億の１つの案件を時間をかけて追いかけるレベルの案件
・数百万の案件を数多くこなすレベルの案件
があります。
Mさんは、昔、数百万の案件を数多くこなすレベルの案件を数年やった後、
数百億の１つの案件を時間をかけて追いかけるレベルの案件を
やっていたそうで、そのやり方は、
【営業のプロの仕事のやり方（数百万の案件を数多くこなす編）】
・1件取るために極端に言えば、100個の種を蒔いく
・それぞれのお客様に対する準備として、日曜日に必ず3時間かけて、
何をするか50個以上のToDoリストを作成する
・月曜日の朝からToDoを消化するために、ウキウキしながら仕事を始める
だったそうです。段取り上手ですよね。
さらに、
【営業のプロの仕事のやり方
（数百億の１つの案件を時間をかけて追いかける編）】
・案件に関わるステークホルダー（決定権を持った人・影響を与えられる人）
何十人、何百人いるすべての人（点と点）にコンタクトする
・何十人、何百人の点と点をつないで線にする
・線と線をつないで面にする
・そして案件を落とす
というやり方を「まじめにコツコツ」やられていたそうです。
すごい。。
さらにどのようなタイプの営業、案件の種類でも経験できて、
PMとか技術者では経験出来ないこと一番のポイントは、
【営業で一番経験できること（PMとか技術者では経験出来ないこと）】
・目標売り上げに対して、確約（コミット）することの難しさ、重要さ
とうこと。
なるほど。
営業経験がない私は、パフォーマンス・個性で気に入ってもらわなくても実績を
残せるんだーという新しい発見。
また、ToDoリスト50個を楽しみながら作れそうなので、もしかしたら営業職を
経験するのもありかなーと真剣に考えました。
つまり自分の既成概念を打ち破るきっかけを与えてもらいました。
本当に感謝・感謝の飲みでした。
もちろん、世の中には多くの営業マンがいて、ここに書いた方法以外に
いろいろなやり方で成功されているのだと思いますが、
今日お伝えしたいのは、
【今日のポイント】
・違うエリアのプロと出会うことで、自分の既成概念を打ち破るきっかけに
出会うことが出来る。
ということです。
同じ会社、同じエリアの人と付き合うのもそのエリアで学ぶことは出来ますが、
自分がいつの間にか作ってしまった殻を破ることはなかなか難しいかと思います。
自分の無意識に作り出した、既成概念を打ち破るために、たまには、
社外の人と交流してみませんか？違うエリアのプロと交流してみませんか？
さて、BreakTimeは今回だけで次回は、また「ホウ・レン・ソウ」の続きです。