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営業の場面で、商品を勧めた場合、ほとんど断られちゃって、今すぐ持ってきてくれなんて場面は、そうそうっていうか極端に少ないですよね
みなさんの、地道な努力があって はじめて「いや」から「どうしようかな」になって 「いいよ」になってくわけですが この最初の「いや」を、みなさんなら、どうします
わたしの、尊敬する教授は お客さんは、この最初の「いや」から始めることが 身を守る手段となっていて その「いや」の62％は、あいまいで 真実の「いや」は38％であると示しています。
① いや、とか、だめをいっぱい言ってもらう ② お客さんのいや、とか、だめに同意する ③ 持ち帰って、いや、とか、だめの改善をする ④ お客さんの気に入らないところを 全部なおしてみました
お客さんの迷ってるポイントと、その答えを整理して 「いかがですか」と暗に決断に迫ってみると
気持ちが冷めないうちに、クロージングを一気に進めちゃうことが重要だと、教授は言っています 今は、なんとなく上手くいってる事が多いので いや、とか、だめ、をシュミレーションしとかないと思った ３連休最終日でした
2007.10.8 ゆきだるま
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