こんにちは、祐一郎です。
今回はモノが溢れた時代にどうやって
お客に商品を買って頂けるだろうか？
について考えて行こうと思います。
最近、読者様からのコメントやメッセージを頂く中で、
共通した悩みがあることに気が付いたんです。
後半のエクササイズでその解決方法をご提案します^^
僕が営業マンの駆け出しで全く自信が無かった時、
こんな考え方しかできませんでした。
それは、
ライバル他社も大体同じような商品を販売している
から今更僕が営業してお勧めしても簡単には買って
もらえないに決まってる・・・
だったら、値引きして販売するか泣き落しでお願いするか
はたまたお客と仲良くなってライバル他社と同じ値段で買ってもらう。
こんな考え方が精いっぱいだったんですね。
少しだけ想像してみてください。
もし、あなたが僕のお客だとしたら、
先ほどのような考え方を持った営業マンから
商品を勧められて買いたいと思うでしょうか？
・
・
・
・
・
いかがでしょうか。
おそらく買いたくないですよね。
では、性能も品質もほぼ同じ商品をどこで判断して
買うのでしょうか。
買うか買わないかその判断基準とは何か？
その基準はたくさんあると思うんです。
例えば、僕が買い物をする時にどう判断しているのか
思い出してみました。
・営業マンの態度や信頼性に好感が持てたから
・女性販売員のかわいい笑顔を見たくてツイ(笑)
・その店のポイントカードを持っているから
・商品の説明が面白くて納得できたから
・何となくタイミングが合ったから
・他と比べて何となく安いと感じたから
などなど
何度もお話していますが、
この商品を自分がなぜ買ったのか？
という質問は営業マンの根本スキルですので、
是非、思い出してくださいね^^
シンプルに考えてみると、
１００円のジュースを買う時に僕は、
ジュースに１００円以上の価値を感じたので
購入したんだと思うんです。
もう少し言うと
僕が感じる価値は、状況によって変化します。
例えば、
真夏の炎天下、僕は営業車を顧客先へ急いで向かっていました。
たしかそれはお昼の２時頃だったと思います。
約束の時間に間に合わせるために車を飛ばしています。
でも、一日商談続きで喉がカラカラだったんです。
そこでコンビニに入りました。
いつもはスーパーで買う８０円のお気に入りの缶コーヒーが、
そのコンビニでは１４０円だったんです。
でも、僕は喉がカラカラでしかも約束の時間が迫っています。
だから、今すぐにコーヒーを飲みたくて１４０円のコーヒーが
高いと思ったんだけど買いました(笑)
※セコイかどうかは今は勘弁してくださいね（汗）
この状況で、僕はいつもは８０円で買うコーヒーを
１４０円でも買う価値があると判断して買ったんだと
思うんです。
他にも、普段は高いから乗らないタクシーの例。
大雨で歩くとずぶ濡れになってしまいそう。。。
そこで、いつもは乗らないタクシーを呼ぶんです^^
つまり、
天候やその時の状況によって価値は変わると言えるんです。
ここまで思い出してみて気付いたことがあります。
それは、価値って意外とあいまいで浮気モノなんだなぁと(笑)
他にも思い出しました。
薄型ＴＶがずっと欲しかったんです。
で、僕は嫁さんと３店舗見て回りました。
ヤ○マダ電気とコジ○マとデオデ男の３社です。
価格は３社ともそんなに変わりませんでしたが、
嫁さんが買うと決めたのはデオデ男だったんです。
なぜ？
と、聞いてみました。
嫁「あのおばちゃんにお願いすると色々お得情報を
教えてくれるし良い感じで好きだからだよ。」
だそうです(笑)
すんごい気分で決めて買っていたんです(笑)
そんなもんなんだなーと思いましたネ。
ここで少し考えてみたんです。
営業マンとしての現実に戻って、
販売をする立場に視点を移してみると・・・
コントロールできない価値と、
コントロールできそうな価値があるかも？
コントロール出来ないのは、天候や急いでいる人で、
コントロール出来そうなのが、好感を持てるおばちゃん(笑)
つまり、
価値を感じて貰える人間になれば、
お客から好んで商品を買って頂けるんだと思うんです。
価値とは、好感。
好感とはあなたが好きですと言う思い。
なので、
お客に好かれる人間になるのがシンプルだと思うんです。
販売戦略や販促ツールは二の次。
だって考えてみてください、
嫌いな人が作った販売広告に好感が持てそうですか？
そーゆーのって、やっぱり伝わるものだと思うんです。
どうやってお客を楽しませてやろーか？
こんなサービスあったらお客は驚くだろうな(笑)
などと考えながらワクワクしている人が作った広告には
足元にも及ばないとは思います。
だから、僕はズゥ～～ッと営業マンは夢中になれるモノを
探しましょうとお伝えしてるんです^^
それが一番楽しみながらみんなが喜ぶと思うからです。
ではどうやったら、夢中に楽しみながらお客から
好感を持たれる営業マンになれるのでしょう？？
それは・・・
自分の長所を知ることなんです^^
（またそっちかーーー！）
はい！そうなんです。。
ただし、
今回のアプローチは少し違います。
それではあなたの長所は何ですかっ！？
って、ストレートな質問をされると、
脳みそが停止状態になってしまうんですね^^;
いいですか、
【絶対にしてはいけない質問】
それが、直接そのままを聞いてはいけません。
・長所は？短所は？
・何が好き？嫌い？
このような代表的な質問をダイレクトにしてしまっては
脳みそ君が混乱してしまいショートしてしまいます。
では、どうやって質問すればいいの？
はい。
今回は、長所を知る為の究極の質問エクササイズを
ご用意させていただきました(゜-゜)
この質問を脳みそ君に問いかけた時・・・
あなたの営業マン人生が変わります。
売れることが当たり前になり毎日が遠足前日の
幼稚園児のような気持ちをキープできるようになります。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたの長所をエグリ出す質問
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ＳＴＥＰ１
あなたが嫌いな自分の性格を思い出して４つ書いてください。
例えば、他人にはまだ知られていない本音など。
・すぐにくよくよしてしまう。
・怒りっぽいのがイヤ
・良い人ぶってしまう
・本当は腹黒いのに・・・
ＳＴＥＰ２
その４つの性格は、裏を返せばどういう性格か考えてみる。
※正解はありません、あなたの想像で大丈夫です。
例
・すぐにくよくよしてしまう。
裏は？
⇒細やかな気遣いができる性格だ。
・怒りっぽいのがイヤ
裏は？
⇒本当は情熱的で愛情にあふれる性格だ。
・良い人ぶってしまう
裏は？
⇒自分を第一としない奉仕の精神があるのかも。
・本当は腹黒いのに・・・
裏は？
⇒人より色々な事に気付く力に長けている。
ただ、口に出して上手く言えないだけかも。
ＳＴＥＰ３
４つの嫌いな性格の裏返しがあなたの最大の長所である
可能性が高いです。
そこから目を背けるのは本当に勿体ないです。
出てきた４つの長所を手帳に書き込んでください。
今すぐに書いてくださいね^^
あなたの一生の財産ですから。。
ＳＴＥＰ４
やってみたけど上手く出来ない場合は、
コメントかメッセージにて僕にＨＥＬP！
と、お知らせくださいませ(笑)
全力でお手伝いさせていただきます。
プライバシーの問題があるので、できれば
メッセージでお願いします。
今回のエクササイズはけっこう大変だと思います。
それなのにチャレンジしてくださったあなたには
感謝の言葉しか見つかりません。
ありがとうございます(T_T)
営業職というのは本来はメチャクチャ楽しいんです。
だって、自分を知ることでお客にも喜ばれるんですから。
こんなにやりがいのある仕事は僕の人生の中では
他にはありませんでした。
でも、ほとんどの営業マンは嫌々やらされている
のが現実だと思います。
どうにかしてこの現状をぶち壊したいと思っていただける
あなたには最大限のお手伝いをさせて頂きます！
結果を出すには、まずは変化が必要です。
実は結果は簡単に出せるんです。
難しいのは変化することなんです。
その変化することをシンプルに分かり易くお伝えするのが
このブログのコンセプトテーマです。
そして、
変化をうながすことができる唯一の方法。
それが、質問スキルなんです。
最後までお付き合いいただき心より感謝申し上げます。
ありがとうございました！
祐一郎
この記事を最後までお読み頂くと、
変化を起こすあるモノと遭遇できます＞＞＞＞
■ 追伸
僕は穏やかな日常をゆったりと過ごしたいだけだった。
誰にも邪魔されないユートピアに行きたくなる時もあります(笑)
疲れた時は休むのが普通です。
グッスリとお休みくださいませ。。。