先日、社会人一年生の販売店さんと同行した。
一年生らしい間違えやぎこちないトーク、きっと会社から言われているヒアリング。
とたも、ういういしい。
今日は、新規のお客さまとアポがとれたらしく意気揚々と商談スタート。
なんか、違和感がある。
お客さまは、課題の整理がそれなりにできている。
こちらからの改善案や方向性もあっさり、理解いただける。
あれ？あれ？
その内容は、お客様が考えた改善案ですか？
と質問。
お客様のシステムを面倒見てくれている会社が提案していて、うちは、3番手らしい。
だったら、なおのこと、既存のベンダーでは、提案できない内容や実績ベースでの案を紹介はじめたところ、、、、、
提案は、いいやー。
一番の会社が提案してくれているものを、おたくから買うといくら？
って、話。
なんだ、すでに一番の会社できめてるんだー。
だったら、価格だけが、選定要因であれば、既存のお客さまの環境をしっている既存の会社には、勝てません。
そうそうに、ギブアップ。
一ヶ月経過した今日、新人君から、連絡あり。
そしたら、ビックリ。
新人君の熱いハートにお客様がおれ、おたくの提案を詳しく聞きたい。
システムわかる子と一緒に来てほしいとのことだった。
自分の中では、完全に終わっていた案件だったが、ここまでお客さまと関係構築できたんだーとびっくりしたのと、先入観からそうそうにギブアップした自分がはずかしかった。
あらためて、初心にかえり、視野と目先の数字を追っても意味がないこと思い出しました、、、、
新人君ありがとね。
でも、自分会社は、御社じゃないよ。
弊社だよ。
何回も間違えてる、、、、
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