営業は宣伝とか広告とは違います。
お客様に直接メリットをお伝えして
購入して頂いて
お客様に喜んで頂くのが目的です。
お友達に、ここのお店がおいしかったよ。
と、お話しする時に、
どうおいしかったのかを
伝えるのと大差はありません。
人によっては、
最高、最高、と話すだけで
伝わる人もいます。
お友達をお客様に置き換えれば良い事です。
でも、お客様はお友達と違って、
簡単には伝わりません。
では、どのような事をすれば
伝わり易くなるのでしょうか ?
その方法もお話しする講座です。
セールスエンジニアの方は
こちらもご覧ください。
商社は薄利であっても過去の流れで、
大きな数字で毎年一定の額で販売をしている
お客様がいることがあります。
商社の営業担当は、
このケースは見積もりを年に一度程度、
価格表を提出して、
受注した商品を発注し、
納品するという作業だけになる事が多いです。
お客様に自ら顔を出すことも少なくなりがちです。
ここに落とし穴があります。
お客様は大きな金額なので、
少しでも安くしたいという気持ちを常に持っています。
しかも、全くお客様に行かないでいると
情もなくなってしまい、
大切にされている感も失います。
このような客先には半年に1度は伺うべきです。
そして、年に1度は上司を連れて伺うべきです。
できれば、上司といった時に接待をすればもっと良いです。
捕まえた魚を逃がさないように泳がせるのも営業の仕事です。
セールスエンジニアの方はこちらを覗いてみてください。
営業活動には必ず目標があります。
その目標を達成するために
逆算式ゴール設定という考え方があります。
この考え方は、数字を積み上げるのではなく、
目標の数字から何をするべきかを
決めて行動する考え方です。
最初にゴールを決めます。
そのゴールを達成するためには
どのような課題があるのかを考えます。
その課題をクリアするための条件を確認します。
その条件に合った活動をします。
具体的には、営業活動の場合は、
10人に紹介して5人が買うとしたら、
目標を達成するには何人に紹介するのかという事です。
その数が決まったら、一日何人に紹介するのかが見えてきます。
そうするためには何をすればよいのかが決まれば、
あとは行動します。
そして、思わしくなければ、修正していきます。
また、購入率を上げるための課題を考えます。
考えた課題をクリアするために
何をすべきかを決めて
それを行動に移します。
この繰り返しができる人は、営業成績が良くなります。
そのためには色々な人に相談するのも必要なことと思います。
その様な事もお話しする講座です。
セールスエンジニアの方はこちらを覗いてください。
