東京へ向かう新幹線にて
ムラモトヒロキです。
中1日で再び東京です。
前回は出版社さんと
クライアントのところへご訪問。
今回はグループコーチングと
クライアントのところへ行ってきます。
まぁ、
来週頭も中2日で再度東京なんですが。
甲子園球児の投手ばりの
ヘビーローテーションです。
そんな月末を送ってるんですが、
こんな相談がありました。
「価格ってどの段階で見せたら良いですか？」
ホームページ上で
価格を表示するならどの位置か？
みたいな話ですね。
もちろん、
チラシとかDMでも同じです。
で、
よくあるパターンとしては、
ページの最初にバーンって
出してしまう方法です。
こういうの見ますよね？
ページの頭の方で、
「◯◯◯◯円！！で超お得！」
みたいなやつです。
これは基本間違いです。
あくまで基本ですよ。
続きも読んでくださいね。
どういうことかと言うと、
価格というのは「期待値」との
等価交換になります。
つまり、
期待が持てない状態だと
どんな価格であっても「高い」と
感じてしまうものなんですね。
欲しくなければ
あなたがどんなに良い価格を
提供していたとしても「高い！」と
思われてしまうってことです。
だから
例えばHP制作を売ってるページが
あったとします。
「HP制作100万円！」
って上の方に書かれてたとしたら、
多くの人は「100万円」だけを見て
「高い！」って判断します。
でも、
そのHP制作が実は話を聞くと・・・
顧客インタビューをしくれて、
インタビューの動画撮影も行い、
内容の文字起こしをしてくれて、
原稿の作成までやってくれて、
さらに動画の編集をして掲載、
業界トップクラスのデザイナー、
SEOが期待できるコーディング、
納品後も反応を見ながら調整、
しかも成果実績として
売上が数千万円増えた例が多数・・・
なんて場合だったらどうでしょうか？
100万円って安く感じませんか？
まったく成果の出ないHPなんて
ただのゴミですからね。笑
そのゴミに20万円かけるのと、
数千万円売上があがるHPに100万円。
どっちが本当の意味で安いのか？
当然100万円の後者ですよね。
要するに、
話を最後まで聞かないと
「期待値」は上がらないってことです。
なので、
価格は「後から出す」のが良いんですね。
ただし！
大事なポイントは「期待値」です。
つまり、
期待値がすでに高い場合、
あるいは価格に見合っていると
顧客が判断できる場合だったら
価格は「先に出す」のでもOKっです。
要するに、
すでによく知られている商品だったり、
顧客との関係性が確立されていて
「この人からだったら間違いない」
なんて思われている場合だったら、
価格は「先に出す」方法をとっても
問題はありません。
結局は、
背景情報によるので一概に言えない
ってことだったりするんですよね。笑
あなたの商品は
「期待値」を十分に確保できてますか？
「期待値」が上がってない時点で
価格を表示していたりしませんか？
HPやチラシあるいやDMを
チェックしてみてくださいね。
P.S.
「期待値」というのは、
要するに信じられるかどうかの
指標だと思います。
商品あるいは提供者に対して
信憑性がなければ期待値は上がらない
ってことでしょうね。
P.P.S.
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■ムラモトヒロキプロフィール
職業「軍師」。元々は日経新聞やテレビ朝日など108回以上報道された会社を経営し18億円を売り上げた。
会社をクビになった起業女子を創業1年で年商1400万円の経営者にしたり、月商500万のネットショップが、たった2ヶ月で月商1000万円稼げるようになったりと、「眞心マーケティング」の集客戦略を取り入れた起業家や経営者が実績を伸ばしている。
団地育ちで、両親はサラリーマンと主婦。
一浪し、大学は中退、就職未経験というダメ人間が、26歳の会社設立時に用意できたお金は60万円。
まさにカネ無し、コネ無し、スキル無しといった状態で創業した。
経営した事業は35万人以上集客した携帯ゲーム、年商1億円のインターネット通販、年商5000万円の小売店舗、年商6500万円の企画イベント、1回1400万円売上の音楽ライブイベント、他にも多数のスモールビジネスを展開。
しかし「ビジネスをする目的」を見誤っていたことに気づき創業10年目にして事業を譲渡し廃業。
経験を活かし報われる経営者を増やすため「人類のビジネスの概念を上書きする」ことを理念に現在は活動する。
クライアントとの契約の他に、東京と大阪でコーチンググループを主宰。セールスコピーライターとしても活動。
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