顧客の消費行動のフレーム（３）

顧客の消費行動を知ろうと思った際に、ある程度の大まかな
フレームを活用するとよりスムーズに理解することができる
ことをお伝えしました。

それではご紹介したフレームのそれぞれの段階について
もう少し詳しく見ていってみましょう。


２．買う気になった顧客が、他の選択肢に関する情報を収集する
　　という「検討」の段階。


　　「検討」の段階では、顧客のニーズとウォンツという話が
　　出てきます。

　　商品の特性にもよりますが、「商品が故障した！」などの
　　急を要する場合はそのニーズを解決できる！という問題解決
　　（ソリューション）系の情報提供がいいでしょう。
　　そういった明らかにニーズの明確な顧客に対しては、
　　検討の段階で「その問題を解決できる！」というイメージが
　　提供できれば勝ちです。
　　魚に言い換えれば、お腹の空いている魚に「これは餌だ」と
　　ちゃんと認識してもらう「これを食べればお腹がいっぱいに
　　なる」と思ってもらえる情報を提供するということになりま
　　す。

　　逆にウォンツの方は「なんとなく良くしたいなぁ」という
　　顧客です。別に今の生活に満足しているけど、もっとよくなる
　　なら・・・という状態です。そういった顧客には「この商品で
　　今の生活がこのくらいよくなりますよ」という提案型の情報
　　がいいでしょう。
　　魚に例えると、「この餌を食べるとすごくウロコがピカピカ
　　になりますよ」と別にお腹の減っていない魚に「それなら」
　　と思ってもらえる情報を提供することになります。