昔の話。
中古住宅の売却依頼を受けて、1週間ぐらい経ったころ。
同時に２件の案内依頼が入った。
ちょっと時間をズラして、２件連続案内となった。
まず１件目の方。
事前に図面をお渡しした段階で、既にかなり気に入っていらっしゃる様子。
これは、「ここで決まるかもしれないな。」と思っておりました。
ところが、いざ内覧を始めると「ここが汚いな。
」ですとか、「思った以上に狭いね。」
などと口にするのですね。
「あらっ
お気に召さないかしかし、随分ヒドイことを売主（個人）に聞こえるように
言ってるなぁ。
あれは心象が悪いな。後で売主さんに謝っておこうっと。」と思っておりました。
それからも、しばらく物件を隅々までご覧になるのですね。
「気に入っていらっしゃる」とも思うのですが、相変わらず「けなす」のです。
「けなす。」とは、言い方が悪いのですが、そうとしか取れない言い方だったのですね。
そして終了。
「おかしいな
あんなに内覧する前はノリノリだったのに、何故にあそこまで
辛辣な言い方を」
どういう意味だったのか、その場で聞いておきたかったのだが、
次の２件目のお客様が早めに来てしまいまして、即ご案内ということになった。
１件目のお客様は、どう考えても気に入っていない様子だ。
本来であれば、資金計算などを提案するところだが、すでにこのお方は
事前に違う物件でローンの事前審査が終わっている。
購入出来ない理由がない。資金計画も以前と変わりはない。
お気に召していないのであれば、このまま時間を取らせるのも逆に悪い。
「それでは後程にご連絡させていただきます。」と、その場で別れた。
さて、２件目のお客様。
まだ見始めであり、この物件も参考までに見てみようということだった。
ところが
もの凄い気に入られよう。
「いいなぁ～。理想的ですよ。奥さん（売主さん）、お綺麗にお使いですね。」とか、
「いやぁ、、まだ見始めたばかりなのですが、こんな早い段階で理想の物件に
会えるとは思っていなかったです」とか、
「この辺りは私が小さい頃に住んでおりまして、馴染みが深い場所なのです。
運命的なものを感じます。」
などと、売主さんの喜ぶことを、いろいろ言われるのです。
もう売主さんったら、ホクホク顔でございますの。
特に先ほどの方と比べると、雲泥の差なのです。
案内終了後に来社していただき、資金計画をすることになりました。
すぐにでも「買いたいっ」ということなのです。
しかし、問題はありました。
ちょっと資金的に難しい部分があったのです。
どう計算しても、１００万円ほど足らないのですね。
住宅ローンを限度いっぱいまでお借りしても、諸費用等を含めると
１００万円ショートするのです。
私も悩みました。売主さんも「お買い換え」でして。
「なるべく高く売却していただきたい」という気持ちがあります。
しかも、市場に出したばかりなのです。
案内依頼も多い物件でした。明日にも案内依頼が入っているのです。
ということは「人気」がある物件ということです。
他に値引きなどがなく、購入してくれる方が出そうな雰囲気の物件なのです。
私はこの２件目の方に
「一応、売主さんに交渉をしてみますが・・（上記の理由を話して）
このような理由で厳しいと言わざるを得ないのです。
とりあえず、住宅ローンの相談書と購入申込書を記入していただけますか」
と言う寸前に、会社の社員が私を呼びにきました。
何でも１件目に案内したお客様から電話が入っているとのこと。
「何だろう」と思いながらも、接客中のお客様にことわって
電話に出ます。すると・・・・・
「あの物件を購入したいっ」とのこと。
「はっ」と私。
「えっでも先程はあんなに否定的なことを申しておりましたが・・・・」と聞くと
あれは
「あまりに気に入った雰囲気をしていると、価格交渉が出来ないのではないか
足元を見られて、いくら高くても買うだろうと売主さんに思われたくなかったため。」だと。
ええ～
それは違うと。完全に売主さんの心象を悪くして、値引きどころか
私の大事な家をあそこまでけなした人に売りたくないっと思われちゃうかもしれない
最悪なケースになる可能性もあるんですけどみたいな。
今それをお話しても仕方がないのと、接客中のために時間が無い。
今の事情を１件目の方に端的にお話します。
売主さんには正確に報告しなければなりません。
我々の胸先三寸でどうにでも出来るだろうっと言われればそれまでですが、
そうはしたくないタイプなんです、私。
２件目の方も気にっていらっしゃると。
今、正に「購入申込」をする段階だと。
こちらも値引き交渉をせざるを得ないだろうが、基本的には
値引きはほとんど不可能だろう。ということを告げます。
すると。
「値引きはいらない。何としても契約したい。」とのこと。
営業マンとしては、一度に二つの申込が入ることは嬉しい。
このお任せいただいた物件が「売却出来ない」ということは無いだろうからだ。
売主からみたら安心できる状況だ。
がタイミングも最悪だ。
仮に、２件目の方が購入申込書を記入していただいたにしても
この１件目の方は「満額・値引きなし」なのだ。
両者の気持ちが痛いほど分かる。
両者とも邪険には出来ない。
とりあえず事情を説明し、売主に話しておくと告げる。
資金計算も終わっているので、口頭でも物件は止められる。
物件担当は私だからだ。
そして今、接客中の方に事情を話す。
「非常に残念がるお客様。」
両親にも相談したが、自己資金は増やせないとのこと。
とりあえず事情は分かったが、諦めきれないとも。
一応、購入申込書だけは書かせてくださいと。
住宅ローンもあたってくださいと。
奇跡を信じて待ってみますとのこと。
ひょっとしたら、１件目の方が契約にならないかもしれない。
ひょっとしたら、売主さんも値引き交渉に応じてくれるかもしれない。
この二つの難題がクリアすることを信じて。
申し訳ない気持ちで、接客終了。
結果は後程に報告するとなり、この方とも別れた。
さぁ。売主さまに報告です。
どちらにしても２件の申込が入ったわけです。
期待を裏切ることはないわけですね。
即、電話します。
プル・・ガチャ（ワンコールで電話に出たっ）
「あっ○○の中村です。先ほどのお客様ですが・・」と話し始めた直後に奥様が
「中村さん、お待ちしてました先ほどの２件目の方は印象が良かったです（興奮気味）
地元でもあった訳ですし、何よりもこの家を大事にしてくれそうですね
あの方に購入してもらえたら嬉しいし、安心ですね。どうでしたか」
そうなのです。このように思う売主さんは多いのですね。
感情が先走る場合もあるのです。イメージって大事ですよね。
一般的に見れば、
「正直、売却するのだから、どう使われようとも構わないのではないか
少しでも高く購入してくれる方が良いのではないか」
と思われるかもしれませんが。
勿論、そのようにお考えになる方も多いです。
これは個人的感情（）の部分になりますよね。
先ほどの経緯を正直に売主さんに説明します。
とりあえず、即訪問です。電話ではニュアンスが伝わりにくいです。
価格から言ったならば、１件目のお客さまが良いです。
あのような態度を取ったのは、こういう考えを持っていたかららしいのです。
決して悪意で言っていたわけではないですよと。
２件目の方は欲しいのだが、資金繰りが難しそうだと。
１００万円の値引きがなければ購入不可ですよと。
どうしましょうかとお伺いを立てます。
結果。即決でした。
２件目の方でお願いします。条件も呑みますと。
やはり１件目の方の態度・言動は気に入らないと。
どういう事情があったにせよ、感情的にあの方は避けたいと。
あらら・・・・・・
でも仕方がないかなと思ってしまいました。
１件目の方に連絡をします。やはりあの態度・言動は失敗だったと・・・・
事前に相談などをしてくだされば、あのようなことはさせませんでしたのに・・・
非常に申し訳ない気持ちでしたが、仕方がありません。
ご縁がなかったとしか言いようが・・・・
隠しても仕方がないし、そのまま押し通して契約の場に立ったとしても
売主さんは、私の方にも激怒するでしょう。
価格はこちら方が高いのに。一番手でもあるのに・・・・・
売主が売る気がないという、ケースにあたります。
時々あるのです。このようなレアケースが。
２件目の方に連絡いたします。
「奇跡が起こりましたよ。」と。
このように、「個人」様が「売主」の場合には、ビジネスライクだけでは
良い方向には進まないこともあるのです。
「人は感情に左右されやすい生き物だ。」
この言葉を少し「念頭」に置いておきましょう。
何か行う時は、出来るだけ「営業マン」に相談してくださいね。
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