「物件の良いところ、悪いところを正直に話してくれる。」
良い営業マンの資質の一つと言われておりますね。
教育過程で、大体入っている項目なわけだ。
しかし、この「良いところと悪いところ。」
お客様の個人個人によって変わってくる、ということを分からないといけない。
お客さんの求める良いところ、悪いところを理解せずに
営業マン自身の主観で、勝手に悪いところと思っている場合があるのだ。
私は前の会社で、部下の教育をしていたときに
とんでもないように、理解していた新人君がいた。
それはこのような場面だった。
お客様の希望が、とにかく駅近で３ＬＤＫ。
なるべくバルコニーが大きいところということだった。
案内を同行することになり、とりあえず自分の思うように話してみなさい。
ということになった。
その物件は、２階の窓から私鉄の線路が見えて、それなりに「音」が聞こえる状態だった。
勿論、この部分を嫌う方もいらっしゃるだろう。
だが、これはお客様にどう思うか、聞いてみないと分からないわけだ。
「毎日、間近で電車が見られるっ
」って方もいらっしゃいます。
人によって、価値観は全然違うということだ。
マイナス部分になるのか、気にされないかは分からない。
この新人君は、「良かれ」と思っていたのだろう。
２階の窓を開け、線路を指差し、おもむろにこう言い放った。
新人君：「こんなに近くに線路があります。音も結構聞こえます。」
（自信満々）
私 ：「へっ
」
お客様：「ああ。全然気になりませんよ。実家の方がもっと
線路に近いですから。慣れてしまえば関係ないですよ。」
彼は「良かれ」と思って言っているのです。
「悪いところ」を隠さずに、堂々と言うことを誇りに思っているわけです。
お客様がどう思っているかではなく、自分はマイナスポイントだと思って
「悪いところ」と決め付けて話しているわけです。
「ああ。そうですか～。」と新人。
私はこの段階でピキッと来てます。
「自分の主観で決め付けやがってっ
」と。
そしてバルコニーにご案内です。
その物件に３帖ぐらいのルーフバルコニーが付いておりました。
そこに行くなり、新人君はこう言い放った。
「小さいですが、ルーフバルコニーです。
」（顔は苦笑しながらです。）
「ああ、そうですか。いや、充分広いではないですか」とお客様。
私は無言で聞いております。
お客さまがバルコニーを見て、室内に戻ります。
私はお客様に「どうぞ、ゆっくりご覧になってみてくださいね。」と言い、
お客様について行こうとする新人君の手を掴み、引き戻します。
私：「君はどういうつもりで、あのような説明をしている」
新人：「はいっ
いえ「良かれ」と思って、小さいけどルーフバルコニーですと・・・」
私：「誰が小さいと思っているのだお客様か君か
君の主観で「小さい」と思っているだけだろう君は全てをバカにしている。
君がどう思うかなどは関係ない。お客様がどう思うかなんだよ。
君のは提案営業ではない。アドバイスでもない。
自分の主観をお客様に押し付けているだけだ。もういい。黙っていなさい。」
一通り案内が終わり、お客様と別れてこの部下と話をする。
私：「さっきの話だが、君は意見を求められたか『この広さをどう思うか』などとだ。
求められていないなもしくは求められたとしてもだ。
君の主観などは関係ないのだよ。要は『お客様が何故に大きいバルコニーを
求められているのか』
『何に使用するために大きいバルコニーを求めているのか』なのだよ。
例えば、ここでバーベキューをしたい。デッキチェアを置きたい、
子供用プールを置きたい。などの目的であれば、『ちょっと小さいかもしれませんね。』
となるわけだが、たくさんの洗濯物を干したいから。
エアコンなどの室外機をここに集めて、他の場所に置かないようにしたいから。
などと云った場合であれば、『それならば充分な広さですね。』となる訳だね
お客様の用途によって、「大きい・小さい」は変わってくるということだ。
良い点・悪い点を言うのは大事だ。しかし意味合いをわかっていない。
お客様の使用方法を第一に考えて、良い点・悪い点を言うのだよ。
それを君は、自分の主観で「小さい」と言った。
「良いところ・悪いところ」を正直に言おうとした結果だろうが、意味合いを勘違いしているのよ。」
と説明した。『良かれ』と思っているから、彼には冷たい言い方なのだが
逆に性質（タチ）が悪いのだ。
そして、前の「線路」のことも追加で説明する。
私：「君は、線路が近くにあることをマイナス部分と決め付けたな
それも君の主観だろう何故に『こんな近くに線路があります音も結構聞こえます』
と、どう聞いても悪いようにしか取れない言い方をする
お客さんに聞いてみないとわからないでしょ『気になされますか』と。
気になるようであれば、それは仕方がないでしょ。
でも駅が近い＝線路も近いというのは、誰でもわかるでしょう
『線路が近くても、それでも駅近が良い。』という方も当然いらっしゃる訳よ。
君が物件の良し悪しを決めるのではないの。お客様が『決める』ことなの。
分かったか、この○○っ」
と、このような意見を放ってやりました。
見てわかることを、何を勘違いして自信満々に言い放っているのでしょうか。
「物件の良いところ・悪いところ」というのは、目に付かない部分や
隠れて見えない部分、お客様が気付かない部分の話をすることなのだ。
どうも勘違いする輩が多いのだ。
こんなこともあった。
階段下に収納を設けた物件があった。
限られたスペースをいかにうまく有効利用するかが、住宅の鍵となる部分だ。
新人君が説明を言おうとしている。
うん、うん。「限られたスペースを有効利用して、階段下収納を設けています。」
などと言うのかなよく気付きましたね。
なんて思っていたら、彼はこう言い放った。
「小さいけど、階段下収納です。」（自信満々）
「○ねっ！」と心の中で私はつぶやきます。
当然のごとく、後で説教でした。
「小さいけど・・・」という接頭語が必要ですかと。
こういう風に書くと、語弊があるやもしれないが
日本語というのは、うまく言い換えることが出来る、美しい言語と思う。
上記のように、良い風にも言えるし、悪いように言うことも出来る。
ニュアンスが大分違ってくることになる。
おそらく言霊が関係していたからと思うが、悪い意味の言葉を嫌う習慣がある。
「ケーキを切る。」を「ケーキ入刀」と云うし。
（ちなみに「にゅうとう」と検索しても、この「入刀」は出ないよ。）
わざわざ悪いイメージが膨らむようなことを言わないのが、日本人だっ
（うんっ偏見かもしれないっ）
物件の「良いところ、悪いところ」は人によって、それぞれ。
営業マンの主観は要らない。
お客様からすれば、気になる部分等があれば、
営業マンにはこう聞きましょう。
「○○さんは、この物件のこの部分（気になる部分ね）はどう思いますか」と。
「この物件をどう思いますか」ではイマイチですよ～
「お客さんはどう思うのですか」と、逆質問しますからね。
ハッキリと、気になる部分を言わないと、余計なことは言い返さないのが
普通の営業マンです。
良い点と捉えるのか、悪い点と捉えるのか、ハッキリわからない場合には
主観を交えず、話をするのです。
良くも悪くも、営業マンをうまく使いましょうね。
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