こんにちは～！
笑顔で！楽しく！奇跡を起こす！「えらくる」なセールスを研究する、
えらくるセールス研究所のけいです。
このブログは、普通のセールス歴８年、スピリチュアルなセールス歴7年の
わたくし「葦河けい」による、大切なこと備忘録です。
営業、販売、スピリチュアルに携わっている方はもちろん、
誰かのお役に立ったら幸いです。
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突然ですが、
『営業の基本が知りたい！』
って思いませんか？
新人当時、マニュアル人間だった僕はとても知りたかった～。笑
最初の会社にはマニュアルはなく、簡単なトークスクリプトと、
異なった特徴を持つ上司のセールスを参考にしてがんばる！
っていう状況だったのですが、
一転、次の会社では営業のシステムがあり、内容は、いっけんシンプルで当たり前なことが書いてあるのですが、
営業経験を積んでいくと、めちゃめちゃ大切なエッセンス詰まっとるやんけ！と理解できるようになり、
いまだに、新人さんにはお教えする内容があります。
それが今日のお題、、、
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本日は、
【5ステップ】
～交渉を成功させるための５つのステップ～
をご紹介します。
タイトルのとおり、交渉を成功させるために必要な５つのステップと、そのステップクリアの、
ヒントが盛り込まれています。
モノやサービスを売る際に、お話しする順番がわからない方とか、
セールストークのスクリプトを作る際、またスランプに陥ったときのふりかえりにも使えます。
元々、海外のシステムで直訳感が否めないですが、後に詳しい解説も上げようと思いますので、
今回は、だいたいそのまま載せます。
それではいってみましょ～。
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① 前置き
目的
お客様を聞く態勢にする
手段
S・E・E
スマイル！ アイコンタクト！ 熱意！(エンスージアズム)
解説
いわゆるフロントトーク。
自己紹介、商談、セッションの理由を伝えて、お話を聞く態勢にできたら成功！
② 短い会話
目的
お客様の状況を知る
手段
短く的確な質問
解説
いわゆるヒアリング。
ここで注目すべきは2ステップ目が、「短い質問」ではないこと。
会話をしながらお客様がセールス対象かそうでないのか見極める。
達人になるには、少ない質問で相手の状況を推察できるよう、知識も必要
③ プレゼンテーション
目的
お客様に内容をわかりやすく伝え、共感させながら納得してもらう
手段
相槌、ボディランゲージ、ニーズに合わせた話の進め方
解説
共感させながら納得してもらうには、YES取りが不可欠である。
内容の伝え方も重要だが、時折、当然〇〇じゃないですか？と、必ずYESを言いたくなるような会話を織り交ぜていくのがコツ。ボディランゲージは大きいほうが良い。視覚は聴覚よりも情報として記憶されやすい。
ニーズに合わせるためには、勧める商品、サービスにもよるが、メインメリットを理解した上で、②の短い会話の際に聞き出したお客様の状況を踏まえて強調するポイントを決めて話す。
④ クロージング
目的
お客様に決断させる
手段
<タ・ナ・ジ・イ>
タ → タイミング
ナ → 何回も
ジ → 自信を持って
イ → イメージさせる
解説
上記無限ループ(笑)
ここでは別のシステムである5インパルスと組み合わせて繰り返し続けると効果が倍増する。
お客様の興味が最高潮に至る直前くらいでクロージングのフレーズを伝え、一度断られたとしても、共感し、5インパルスを使用し、また興味を上げていく、そしてタイミングを見計らってクロージングを繰り返す。
その際、自信に満ち溢れている表情、声で話すと成功率は上がる。自信がない営業からモノは買いたくない。
そしてそのサービスを手に入れたらどんな未来が待っているのか？イメージを膨らませられればより興味を引き付ける事ができる。
⑤ 再確認
目的
お客様に細かい内容を理解して頂き、より深い納得をしてもらう
手段
より深い納得をして頂くために、再度細かい内容を説明しておく。
最後に良い印象を残しておく。
解説
直訳だとそのまんまの内容なので、具体的に言えば、再確認は、「契約書にサインしてもらう段階。」
そのため、伝えておかないと後々解約やクレームになってしまう可能性があることはあらかじめここで伝えておく。ネガティブなことほど、シンプルに楽しく伝えられれば一人前。(軽いお客様には、あえて重たく伝える事もあり！)
この再確認のフェイズではお客様と仲良くなれるチャンスでもあるので、面倒くさいことを先に伝えたら、あとは共通の話題を見つけたりして良い印象を残すと、キャンセル防止につながります。
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いかがでしたか。
ピンとこない方もいるかと思うので、
おいおい各項目の「超解説」と、④のクロージングでも使う、5インパルスというシステムもシェアしますね。
でわでわ～。